Sherpa – der EVEREST-Blog
28. März 2022
Doppelt gemoppelt hält vielleicht besser, bedeutet aber auch doppelte Arbeit. Wir bloggen schon seit geraumer Zeit in der VerhandlungsWerkstatt®, und das ist der „Stoff“, den wir ab jetzt auch hier anbieten werden.
Außerdem finden Sie uns natürlich weiterhin auch weiter auf Twitter & Co. Bleiben Sie uns treu!
How to put solutions selling right
12. Dezember 2019
Some time ago, I claimed that solution selling is very lively, and that the Salesforce is more important than ever! Of course, in order to deliver, companies got to get it right. 
Just recently the management consultants of McKinsey carried out a series of analysis and benchmarks to find out why solutions selling has not yet delivered on its promise. The analysis delivers a clear message: if you want to grow your business, improve your commercial capabilities.
From my point of view, two aspects are particularly important when filling the capability gaps:
- Good products DON’T sell themselves! In practice, value propositions that sales reps can take to their customers are often difficult to tailor. Difficult, but not impossible! We have a proven track-record in similar projects, and some others do as well.
- Cultivate the right individual skill sets! McKinsey customers, after „… equipping them (the reps’) with proven tactics for negotiating prices, and improving their ability to handle customers’ concerns … saw revenues rise by more than 4 percent.“ At least now, you should definitely put together your training plan for 2020!
See us at VerhandlungsWerkstatt.com!
Rechnen Sie noch oder „Pricen“ Sie schon?
18. Mai 2018
Zur Steuerung des Gewinns gibt es nur 3 Ansatzpunkte: Kosten, Absatzmenge und Preis. Aber während sich viele Unternehmen intensiv mit einem effizienten Kostenmanagement befassen (Prozessoptimierung, Einkauf …) oder mit Hochdruck an der Wachstumsschraube drehen (Innovation, Marketing, Internationalisierung …), scheinen die wenigsten das Potenzial des Preismanagements zu erkennen.
Der Preis ist oft der größte Gewinnhebel. Dennoch bauen viele Unternehmen im Pricing auf Faustregeln und Intuition und verschenken so Gewinne. Dabei kann mit einem systematischen Prozess nicht nur eine suboptimale Preisbildung vermieden, werden. Unterwegs erfahren Sie zusätzlich, was Kunden wirklich wollen und wofür sie zu zahlen bereit sind.
Dafür, dass auch die Durchsetzung der Preise am Markt gelingt, sind Regeln und Kontrolle eine wesentliche Voraussetzung. Entscheidend ist aber die Verkaufs- und Verhandlungskompetenz der Vertriebsteams.
„Hinterher ist man immer schlauer, aber dann ist es meist schon zu spät.“
Die EVEREST-Methode® bietet dafür das erforderliche Rüstzeug: EVEREST stellt eine systematische Vorbereitung sicher und liefert für jede Preisverhandlung das passende Drehbuch. Stärken, Schwächen und Zielkonflikte werden rechtzeitig erkannt und können berücksichtigt werden.
When B2B customers want to go digital—or not
30. August 2017
In B2B, products and services are not always self-explanatory, and this is one reason why many vendors have been slow to make significant investments in online sales channels. They often focus on a qualified salesforce to explain their complex solutions face-to-face to their customers.
But new research by McKinsey indicates that B2B suppliers cannot choose between a great sales force and great digital assets and capabilities. To drive growth, they need both.
Here are some of the key findings:
- Industry sector is not a factor. What determines the channel of choice is whether or not the buyer is making a first-time purchase.
- The majority of buyers still asks for the expertise of a salesperson when making about first-time purchase decisions.
- Online functionality will have to meet expectations for speed set in the B2C world. Buyers are frustrated if they cannot complete a repeat-order easily.
- Be they online or off, B2B buyers want an immediate response. Slow response times are by far the biggest frustration for buyers, bigger even than pricing issues!
Investments in digital assets will indirectly help the sales force meet customer needs, freeing them up from dealing with routine inquiries. So, they can devote time to help customers with more complex needs, as well as seeking out new customers.
Relatively simple tools will help salespeople directly, for instance to track customers’ previous questions and help anticipate needs. Virtual product demonstrations on a tablet will assist in a sale. Customer-segmentation and value-proposition engines help sales representatives build tailored offers in the field that quantify the value for the customer. And as in the online world, advanced analytics can prompt buy recommendations.
kundennutzen 