Sherpa – der EVEREST-Blog
28. März 2022
Doppelt gemoppelt hält vielleicht besser, bedeutet aber auch doppelte Arbeit. Wir bloggen schon seit geraumer Zeit in der VerhandlungsWerkstatt®, und das ist der „Stoff“, den wir ab jetzt auch hier anbieten werden.
Außerdem finden Sie uns natürlich weiterhin auch weiter auf Twitter & Co. Bleiben Sie uns treu!
Jedes Medium ist ein Verhandlungsmedium …
19. Juni 2020
… wenn Sie es dazu machen!
Die Digitalisierung beschäftigt uns nicht erst seit gestern. Aber die aktuelle Krise wirkt für manch einen wie der sprichwörtliche Tritt in den Allerwertesten. Was vor wenigen Wochen kaum vorstellbar war, ist inzwischen selbstverständliche Realität. Langsam dämmert es uns: was wir gerade “notgedrungen” ausprobieren, wird zum neuen Standard!
Das gilt auch für Video-Meetings als Verhandlungsmedium. In der VerhandlungsWerkstatt® beschäftigen wir uns schon länger mit dem Thema „Online“. Und in der OnlineWerkstatt zeigen wir, wie es geht!
The next normal
8. Mai 2020
In the current situation most B2B sales organisations have moved to remote, combining a VC/ phone/ web sales model.
Although some are sceptical, more than half of the respondents in a McKinsey survey believe „this is equally or more effective than Sales Models used before COVID-19“.
Are you ready for the next normal?
#onlinewerkstatt #sales #B2B #elearning
How to put solutions selling right
12. Dezember 2019
Some time ago, I claimed that solution selling is very lively, and that the Salesforce is more important than ever! Of course, in order to deliver, companies got to get it right. 
Just recently the management consultants of McKinsey carried out a series of analysis and benchmarks to find out why solutions selling has not yet delivered on its promise. The analysis delivers a clear message: if you want to grow your business, improve your commercial capabilities.
From my point of view, two aspects are particularly important when filling the capability gaps:
- Good products DON’T sell themselves! In practice, value propositions that sales reps can take to their customers are often difficult to tailor. Difficult, but not impossible! We have a proven track-record in similar projects, and some others do as well.
- Cultivate the right individual skill sets! McKinsey customers, after „… equipping them (the reps’) with proven tactics for negotiating prices, and improving their ability to handle customers’ concerns … saw revenues rise by more than 4 percent.“ At least now, you should definitely put together your training plan for 2020!
See us at VerhandlungsWerkstatt.com!
Was nichts kostet ist nichts wert!
14. Dezember 2018
Das Preis-Image – Teil 3
Nicht für alle Anbieter ist es erstrebenswert, ein günstiges Preis-Image zu haben. Händler und Anbieter von Commodities streben das meist an, aber für Hersteller von Premium-Produkten, komplexen und qualitätskritischen Lösungen mit Differenzierungspotenzial kann das Ziel durchaus ein teures Preis-Image sein. Es ist eine strategische Entscheidung, welches Image ein Unternehmen anstrebt.
Die Anpassung der tatsächlichen Preisstellung ist ein erster Ansatzpunkt zur Optimierung des Preis-Images. Wem die bisherigen Preise zu niedrig erscheinen, der sollte ohne zu zögern – mit Augenmaß – die Preise anheben. Im umgekehrten Fall wird allerdings eine umfassende Preissenkung mit dem „Rasenmäher“ die Erträge deutlich senken, und daran dürfte niemand interessiert sein. Deshalb muss zunächst herausgearbeitet werden, welche Produktkategorien oder -gruppen den größten Einfluss auf das Preis-Image haben.
Zuerst sollten Eckartikel identifiziert werden. Eckartikel sind Produkte, die permanent im Fokus der Kunden stehen. Fragt man bspw. Konsumenten, an welche Preise im Supermarkt sie sich erinnern, so findet sich Milch regelmäßig unter den TOP 3. Milch ist also im Lebensmitteleinzelhandel ein klassischer Eckartikel. Liegt ein Anbieter bei diesen Eckartikeln preislich daneben, hat das einen besonders negativen Einfluss auf sein Preis-Image. Für Produkte mit geringerem Einfluss auf das Preis-Image kann ggf. auch ein Preiskorridor festgelegt werden, der höhere Preise zulässt.
Zusätzlich sind möglicherweise Preisschwellen zu beachten. Wenn der eigene Preis über einer Preisschwelle liegt, die Wettbewerber aber darunter, kann dies sehr negative Auswirkungen auf das Preis-Image haben, selbst wenn die objektive Preisdifferenz nur gering ist.
Neben der Anpassung der tatsächlichen Preise gibt aber weitere Möglichkeiten, die Wahrnehmung der Kunden zu beeinflussen. Dazu bald mehr …
kundennutzen 