Was als Antwort auf die aktuelle Krise begann, beeinflusst massiv, wie wir zukünftig Geschäfte machen werden.

Beide Seiten, Kunden und Anbieter, haben sich inzwischen mit einer neuen, virtuellen Realität arrangiert:

Viele Einkäufer bevorzugen digitale Medien gegenüber Face-To-Face-Begegnungen. Und viele Verkäufer bezeichnen digitale Medien als genauso effektiv wie persönliche Treffen.

Eine Studie der Kollegen von McKinsey kam kürzlich zu einer eindeutigen Aussage: Die Veränderungen werden permanent sein. 

Die Zukunft des B2B ist digital!

Mehr dazu gibt es aktuell und immer wieder neu in der OnlineWerkstatt.

… wenn Sie es dazu machen!

d383bb71-a316-473c-89cd-ba46672e28afDie Digitalisierung beschäftigt uns nicht erst seit gestern. Aber die aktuelle Krise wirkt für manch einen wie der sprichwörtliche Tritt in den Allerwertesten. Was vor wenigen Wochen kaum vorstellbar war, ist inzwischen selbstverständliche Realität. Langsam dämmert es uns: was wir gerade “notgedrungen” ausprobieren, wird zum neuen Standard!

Das gilt auch für Video-Meetings als Verhandlungsmedium. In der VerhandlungsWerkstatt® beschäftigen wir uns schon länger mit dem Thema „Online“. Und in der OnlineWerkstatt zeigen wir, wie es geht!

 

Klar funktioniert das!

15. Juni 2020

Als vorausschauende Führungskräfte können wir Mitarbeitertraining auch in Pandemiezeiten nicht auf Eis legen. Wir müssen Alternativen schaffen.

Digitales Lernen bietet viele Vorteile. Es soll das herkömmliche Training ja nicht vollständig ersetzen, aber es ist eine mehr als sinnvolle Ergänzung.

Mehr dazu in der OnlineWerkstatt.

Some time ago, I claimed that solution selling is very lively, and that the Salesforce is more important than ever! Of course, in order to deliver, companies got to get it right. light2.jpg

Just recently the management consultants of McKinsey carried out a series of analysis and benchmarks to find out why solutions selling has not yet delivered on its promise. The analysis delivers a clear message: if you want to grow your business, improve your commercial capabilities.

From my point of view, two aspects are particularly important when filling the capability gaps:

  1. Good products DON’T sell themselves! In practice, value propositions that sales reps can take to their customers are often difficult to tailor. Difficult, but not impossible!  We have a proven track-record in similar projects, and some others do as well.
  2. Cultivate the right individual skill sets! McKinsey customers, after „… equipping them (the reps’) with proven tactics for negotiating prices, and improving their ability to handle customers’ concerns … saw revenues rise by more than 4 percent.“ At least now, you should definitely put together your training plan for 2020!

See us at VerhandlungsWerkstatt.com!

marmiteKaltakquise ist ein wenig wie Marmite, das Phänomen der englischen Küche: man liebt es oder man hasst es. Noch viel älter als Marmite ist die Erfindung des Telefons, doch es ist nach wie vor ein sehr wichtiges Kontaktmedium im B2B-Bereich. Ein guter Kontakter benötigt drei bis fünf Telefongespräche mit dem Entscheider, um einen Termin zu bekommen (Martin I. Reinke, „Die zehn Stufen zum Telefonprofi“). Bei sehr gut qualifizierten Terminen schaffen abschlussstarke Verkäufer Abschlussquoten von über 30 Prozent.

Sie nicht? Dann hat dies höchstwahrscheinlich mindestens einen dieser Gründe:

  • Die Termine sind nicht oder zu wenig professionell am Telefon qualifiziert worden
  • Die Vorbereitung des Verkäufers auf die Erstgespräche ist mangelhaft.
  • Die Gesprächsführung stimmt nicht (zB. Produktpräsentation ohne vorherige Bedarfsanalyse, unzureichende Fragetechniken).
  • Der Verkäufer ist nicht sattelfest in der Einwandbehandlung bzw. im Preisgespräch.
  • Er beherrscht keine oder zu wenige Abschlusstechniken.

Kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. All das lässt sich wie ein Handwerk solide erlernen. Mit der EVEREST-Methode®.

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