Sherpa – der EVEREST-Blog
28. März 2022
Doppelt gemoppelt hält vielleicht besser, bedeutet aber auch doppelte Arbeit. Wir bloggen schon seit geraumer Zeit in der VerhandlungsWerkstatt®, und das ist der „Stoff“, den wir ab jetzt auch hier anbieten werden.
Außerdem finden Sie uns natürlich weiterhin auch weiter auf Twitter & Co. Bleiben Sie uns treu!
Jedes Medium ist ein Verhandlungsmedium …
19. Juni 2020
… wenn Sie es dazu machen!
Die Digitalisierung beschäftigt uns nicht erst seit gestern. Aber die aktuelle Krise wirkt für manch einen wie der sprichwörtliche Tritt in den Allerwertesten. Was vor wenigen Wochen kaum vorstellbar war, ist inzwischen selbstverständliche Realität. Langsam dämmert es uns: was wir gerade “notgedrungen” ausprobieren, wird zum neuen Standard!
Das gilt auch für Video-Meetings als Verhandlungsmedium. In der VerhandlungsWerkstatt® beschäftigen wir uns schon länger mit dem Thema „Online“. Und in der OnlineWerkstatt zeigen wir, wie es geht!
How to put solutions selling right
12. Dezember 2019
Some time ago, I claimed that solution selling is very lively, and that the Salesforce is more important than ever! Of course, in order to deliver, companies got to get it right. 
Just recently the management consultants of McKinsey carried out a series of analysis and benchmarks to find out why solutions selling has not yet delivered on its promise. The analysis delivers a clear message: if you want to grow your business, improve your commercial capabilities.
From my point of view, two aspects are particularly important when filling the capability gaps:
- Good products DON’T sell themselves! In practice, value propositions that sales reps can take to their customers are often difficult to tailor. Difficult, but not impossible! We have a proven track-record in similar projects, and some others do as well.
- Cultivate the right individual skill sets! McKinsey customers, after „… equipping them (the reps’) with proven tactics for negotiating prices, and improving their ability to handle customers’ concerns … saw revenues rise by more than 4 percent.“ At least now, you should definitely put together your training plan for 2020!
See us at VerhandlungsWerkstatt.com!
Kaltakquise – „you either love it or hate it“
31. August 2018
Kaltakquise ist ein wenig wie Marmite, das Phänomen der englischen Küche: man liebt es oder man hasst es. Noch viel älter als Marmite ist die Erfindung des Telefons, doch es ist nach wie vor ein sehr wichtiges Kontaktmedium im B2B-Bereich. Ein guter Kontakter benötigt drei bis fünf Telefongespräche mit dem Entscheider, um einen Termin zu bekommen (Martin I. Reinke, „Die zehn Stufen zum Telefonprofi“). Bei sehr gut qualifizierten Terminen schaffen abschlussstarke Verkäufer Abschlussquoten von über 30 Prozent.
Sie nicht? Dann hat dies höchstwahrscheinlich mindestens einen dieser Gründe:
- Die Termine sind nicht oder zu wenig professionell am Telefon qualifiziert worden
- Die Vorbereitung des Verkäufers auf die Erstgespräche ist mangelhaft.
- Die Gesprächsführung stimmt nicht (zB. Produktpräsentation ohne vorherige Bedarfsanalyse, unzureichende Fragetechniken).
- Der Verkäufer ist nicht sattelfest in der Einwandbehandlung bzw. im Preisgespräch.
- Er beherrscht keine oder zu wenige Abschlusstechniken.
Kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. All das lässt sich wie ein Handwerk solide erlernen. Mit der EVEREST-Methode®.
kundennutzen 