Kaltakquise – „you either love it or hate it“

Kaltakquise ist ein wenig wie Marmite, das Phänomen der englischen Küche: man liebt es oder man hasst es. Noch viel älter als Marmite ist die Erfindung des Telefons, doch es ist nach wie vor ein sehr wichtiges Kontaktmedium im B2B-Bereich. Ein guter Kontakter benötigt drei bis fünf Telefongespräche mit dem Entscheider, um einen Termin zu bekommen (Martin I. Reinke, „Die zehn Stufen zum Telefonprofi“). Bei sehr gut qualifizierten Terminen schaffen abschlussstarke Verkäufer Abschlussquoten von über 30 Prozent.

Sie nicht? Dann hat dies höchstwahrscheinlich mindestens einen dieser Gründe:

• Die Termine sind nicht oder zu wenig professionell am Telefon qualifiziert worden
• Die Vorbereitung des Verkäufers auf die Erstgespräche ist mangelhaft.
• Die Gesprächsführung stimmt nicht (zB. Produktpräsentation ohne vorherige Bedarfsanalyse, unzureichende Fragetechniken).
• Der Verkäufer ist nicht sattelfest in der Einwandbehandlung bzw. im Preisgespräch.
• Er beherrscht keine oder zu wenige Abschlusstechniken.

Kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. All das lässt sich wie ein Handwerk solide erlernen. Mit der EVEREST-Methode®.

Rechnen Sie noch oder „Pricen“ Sie schon?

Zur Steuerung des Gewinns gibt es nur 3 Ansatzpunkte: Kosten, Absatzmenge und Preis. Aber während sich viele Unternehmen intensiv mit einem effizienten Kostenmanagement befassen (Prozessoptimierung, Einkauf …) oder mit Hochdruck an der Wachstumsschraube drehen (Innovation, Marketing, Internationalisierung …), scheinen die wenigsten das Potenzial des Preismanagements zu erkennen.

Der Preis ist oft der größte Gewinnhebel. Dennoch bauen viele Unternehmen im Pricing auf Faustregeln und Intuition und verschenken so Gewinne. Dabei kann mit einem systematischen Prozess nicht nur eine suboptimale Preisbildung vermieden, werden. Unterwegs erfahren Sie zusätzlich, was Kunden wirklich wollen und wofür sie zu zahlen bereit sind.

Dafür, dass auch die Durchsetzung der Preise am Markt gelingt, sind Regeln und Kontrolle eine wesentliche Voraussetzung. Entscheidend ist aber die Verkaufs- und Verhandlungskompetenz der Vertriebsteams.

„Hinterher ist man immer schlauer, aber dann ist es meist schon zu spät.“

Die EVEREST-Methode® bietet dafür das erforderliche Rüstzeug: EVEREST stellt eine systematische Vorbereitung sicher und liefert für jede Preisverhandlung das passende Drehbuch. Stärken, Schwächen und Zielkonflikte werden rechtzeitig erkannt und können berücksichtigt werden.

Wie man Sales Monster auf Normalmaß schrumpft

Für Einkäufer ist der Verhandlungspartner oft das unbekannte Wesen. Mit allen Wassern gewaschen und bestens geschult, eilt dem Verkäufer der Ruf voraus, den Einkäufern oftmals überlegen zu sein. Wer aber weiß, wie sich Verkäufer vorbereiten und Verständnis für ihre Situation entwickelt, schrumpft den Scheinriesen schnell auf Normalgröße.

Mit meinem Partner Jörg Pfützenreuter war ich im März 2018 beim BME zu Gast, um ein wenig aus dem Nähkästchen zu plaudern.

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Der Yeti

Vieles im Leben wäre so einfach, wären da nicht „die Anderen“. Immerhin hilft es meist enorm, wenn wir die Anderen, ihr Verhalten und ihre Motive einschätzen und uns darauf einstellen können.

In Verhandlungen gleicht die Gegenseite oft dem Yeti, dem unbekannten Wesen. Selten bekommen Menschen die wahre Gestalt des Yeti zu Gesicht. Mit der EVEREST-Methode wird das möglich! Wie, das habe ich mit meinem Partner, Jörg Pfützenreuter, 60 Teilnehmern auf einer Abendveranstaltung des bme* in Frankfurt erzählt.

 

bme: Bundesverbandes Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V.

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Are you trying to sell me something?

There are many approaches to selling. To me, this is the best and the most satisfying: Help your business partner to achieve their goals:

„For a culture that spends so much time and money buying things, you’d think we’d be more excited when someone tries to sell us something. But we’re not. The semantics are important here. What we really mean is, „are you trying to selfishly persuade me to buy something that will benefit you more than it benefits me?“

… The magic happens when the goals are aligned, when the service component of sales kicks in, when long-term satisfaction exceeds short-term urgency. When someone acts in a way that says, „can I help you buy something?“ or, „can I help you achieve your goals?“ then we’re on our way. And of course, it’s the doing, not the saying that matters the most.“ (Seth Godin, post on Dec. 21, 2017)

Happy Holidays!