How to put solutions selling right
12. Dezember 2019
Some time ago, I claimed that solution selling is very lively, and that the Salesforce is more important than ever! Of course, in order to deliver, companies got to get it right. 
Just recently the management consultants of McKinsey carried out a series of analysis and benchmarks to find out why solutions selling has not yet delivered on its promise. The analysis delivers a clear message: if you want to grow your business, improve your commercial capabilities.
From my point of view, two aspects are particularly important when filling the capability gaps:
- Good products DON’T sell themselves! In practice, value propositions that sales reps can take to their customers are often difficult to tailor. Difficult, but not impossible! We have a proven track-record in similar projects, and some others do as well.
- Cultivate the right individual skill sets! McKinsey customers, after „… equipping them (the reps’) with proven tactics for negotiating prices, and improving their ability to handle customers’ concerns … saw revenues rise by more than 4 percent.“ At least now, you should definitely put together your training plan for 2020!
See us at VerhandlungsWerkstatt.com!
Es wurde mal wieder Zeit …
1. Oktober 2019
Inhaltlich überarbeitet, im neuen Look und technisch aktualisiert:
Unsere neue Webseite ist online!
Wir freuen uns natürlich über positives Feedback und jede Menge „likes“ und Empfehlungen.
Und, wann kommt bei Ihnen die Zeit für ein (Vertriebs-) Update? Lassen Sie uns sprechen über Wertargumentation, Value-Pricing und Preisdurchsetzung in Verhandlungen!
Extra, extra!
11. April 2019
Das Preis-Image – Teil 4
Die Anpassung der tatsächlichen Preise als Maßnahme zur Bildung des gewünschten Images haben wir bereits erläutert. Aber gerade Unternehmen, deren Produkte über viele Zusatzoptionen individuell konfiguriert werden können, haben auch andere Möglichkeiten, die Preisoptik deutlich zu beeinflussen: durch die Optimierung der Produktspezifikation.
Wir alle kennen das: freudig packen wir die neu erworbene Stirnlampe aus und stellen fest, das keine Batterien dabei sind. Bei Mobiltelefonen fehlt das Ladekabel und bei der Abholung des Mietwagens wird uns klar (gemacht), das der Wagen im Prinzip gar nicht versichert ist.
Ähnlich können Anbieter auch im B2B-Geschäft vorgehen. So weisen einige Hersteller von Landmaschinen Preise für Traktoren aus, die nur mit einer Überführungsbereifung ausgestattet sind. Die Maschine ist praktisch nur mit einer Bereifung einsetzbar, die mehrere Tausend Euro zusätzlich kostet. Der Listenpreis des Traktors wirkt allerdings erheblich attraktiver als Wettbewerbsangebote mit geeigneter Bereifung.
Ein weiteres Instrument zur Beeinflussung des Preis-Images ist der geschickte Einsatz von Ausstattungspaketen (sog. Bundling). Dadurch wird einerseits die Vergleichbarkeit mit den Wettbewerbsangeboten deutlich erschwert, andererseits können Produkte so scheinbar günstig dargestellt werden.
Welche weiteren Ansätze es gibt, die subjektive Wahrnehmung der Käufer zu beeinflussen, dazu bald mehr …
Rechnen Sie noch oder „Pricen“ Sie schon?
18. Mai 2018
Zur Steuerung des Gewinns gibt es nur 3 Ansatzpunkte: Kosten, Absatzmenge und Preis. Aber während sich viele Unternehmen intensiv mit einem effizienten Kostenmanagement befassen (Prozessoptimierung, Einkauf …) oder mit Hochdruck an der Wachstumsschraube drehen (Innovation, Marketing, Internationalisierung …), scheinen die wenigsten das Potenzial des Preismanagements zu erkennen.
Der Preis ist oft der größte Gewinnhebel. Dennoch bauen viele Unternehmen im Pricing auf Faustregeln und Intuition und verschenken so Gewinne. Dabei kann mit einem systematischen Prozess nicht nur eine suboptimale Preisbildung vermieden, werden. Unterwegs erfahren Sie zusätzlich, was Kunden wirklich wollen und wofür sie zu zahlen bereit sind.
Dafür, dass auch die Durchsetzung der Preise am Markt gelingt, sind Regeln und Kontrolle eine wesentliche Voraussetzung. Entscheidend ist aber die Verkaufs- und Verhandlungskompetenz der Vertriebsteams.
„Hinterher ist man immer schlauer, aber dann ist es meist schon zu spät.“
Die EVEREST-Methode® bietet dafür das erforderliche Rüstzeug: EVEREST stellt eine systematische Vorbereitung sicher und liefert für jede Preisverhandlung das passende Drehbuch. Stärken, Schwächen und Zielkonflikte werden rechtzeitig erkannt und können berücksichtigt werden.
kundennutzen 