Der-Preis-Ist-Heiss-Logo-2017Zur Steuerung des Gewinns gibt es nur 3 Ansatzpunkte: Kosten, Absatzmenge und Preis. Aber während sich viele Unternehmen intensiv mit einem effizienten Kostenmanagement befassen (Prozessoptimierung, Einkauf …) oder mit Hochdruck an der Wachstumsschraube drehen (Innovation, Marketing, Internationalisierung …), scheinen die wenigsten das Potenzial des Preismanagements zu erkennen.

Der Preis ist oft der größte Gewinnhebel. Dennoch bauen viele Unternehmen im Pricing auf Faustregeln und Intuition und verschenken so Gewinne. Dabei kann mit einem systematischen Prozess nicht nur eine suboptimale Preisbildung vermieden, werden. Unterwegs erfahren Sie zusätzlich, was Kunden wirklich wollen und wofür sie zu zahlen bereit sind.

Dafür, dass auch die Durchsetzung der Preise am Markt gelingt, sind Regeln und Kontrolle eine wesentliche Voraussetzung. Entscheidend ist aber die Verkaufs- und Verhandlungskompetenz der Vertriebsteams.

Hinterher ist man immer schlauer, aber dann ist es meist schon zu spät.“

Die EVEREST-Methode® bietet dafür das erforderliche Rüstzeug: EVEREST stellt eine systematische Vorbereitung sicher und liefert für jede Preisverhandlung das passende Drehbuch. Stärken, Schwächen und Zielkonflikte werden rechtzeitig erkannt und können berücksichtigt werden.

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tv@bmeFür Einkäufer ist der Verhandlungspartner oft das unbekannte Wesen. Mit allen Wassern gewaschen und bestens geschult, eilt dem Verkäufer der Ruf voraus, den Einkäufern oftmals überlegen zu sein. Wer aber weiß, wie sich Verkäufer vorbereiten und Verständnis für ihre Situation entwickelt, schrumpft den Scheinriesen schnell auf Normalgröße.

Mit meinem Partner Jörg Pfützenreuter war ich im März 2018 beim BME zu Gast, um ein wenig aus dem Nähkästchen zu plaudern.

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Der Yeti

16. März 2018

Vieles im Leben wäre so einfach, wären da nicht „die Anderen“. Immerhin hilft es meist enorm, wenn wir die Anderen, ihr Verhalten und ihre Motive einschätzen und uns darauf einstellen können.

In Verhandlungen gleicht die Gegenseite oft dem Yeti, dem unbekannten Wesen. Selten bekommen Menschen die wahre Gestalt des Yeti zu Gesicht. Mit der EVEREST-Methode wird das möglich! Wie, das habe ich mit meinem Partner, Jörg Pfützenreuter, 60 Teilnehmern auf einer Abendveranstaltung des bme* in Frankfurt erzählt.

 

bme: Bundesverbandes Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V.

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There are many approaches to selling. To me, this is the best and the most satisfying: Help your business partner to achieve their goals:

„For a culture that spends so much time and money buying things, you’d think we’d be more excited when someone tries to sell us something. But we’re not. The semantics are important here. What we really mean is, „are you trying to selfishly persuade me to buy something that will benefit you more than it benefits me?“

… The magic happens when the goals are aligned, when the service component of sales kicks in, when long-term satisfaction exceeds short-term urgency. When someone acts in a way that says, „can I help you buy something?“ or, „can I help you achieve your goals?“ then we’re on our way. And of course, it’s the doing, not the saying that matters the most.“ (Seth Godin, post on Dec. 21, 2017)

Happy Holidays!

 

Focus on the base!

9. November 2017

BasislagerOrganizations pamper and challenge the few in the executive suite …“ That’s what we see every day at work, and that’s what we read in the news as well. Seth Godin thinks the reason for this is „that it feels more dramatic, seems more controllable and is ultimately easier.“ (The real law of averages, posted Nov. 3rd., 2017)

„If you want to raise the standards of any group, improving the top of the heap isn’t nearly as effective as focusing your effort on the base instead.“

But is ist also effective? Think about this: If every one of the thousands of customer-facing employees was more motivated, more kind, it would have a huge impact.

Eine Empfehlung für die deutschsprachigen Leser: … was Mittelständler aus der aktuellen Bildungsdebatte lernen können. Schon 3 Jahre her, aber immer noch top-aktuell!

 

Abbildung: Everest-Basislager, andyholzer.com

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