„Alte Werte“ als Differenzierungsmerkmal

Die genaue Kenntnis der (branchen-) spezifischen Anforderungen unserer Kunden ist sicherlich eine wesentliche Voraussetzung für nachhaltigen Geschäftserfolg. Oft neigen wir dabei dazu, Branchenunterschiede zu betonen anstatt Gemeinsamkeiten zu erkennen und so von den Erfahrungen anderer zu lernen.

Beispielsweise gehen wir davon aus, dass die Aufgaben der Marktforschung und des Marketings im Investitionsgütergeschäft mit denen, die sich dem Einzelhandel und den Herstellern von Konsumgütern stellen, überhaupt nicht vergleichbar sind. Hier haben sich die Möglichkeiten der Datenerhebung und die verfügbare Datenmenge durch die neuen Medien nochmals vervielfacht. Und so müsste es doch ein Leichtes sein, für nahezu jede Fragestellung die entscheidungsrelevanten Informationen zu beschaffen.

So wird es vielleicht überraschen, dass das Besinnen auf die alten Werte und eine neue Qualität des Dialogs mit dem Kunden auch für den Handel die Lösung bieten, dem sich verschärfenden Preiskampf zu entgehen.

Nun sollten sich die Anbieter von Investitionsgütern keinesfalls selbstgefällig zurücklehnen und denken „seht Ihr’s!“ Vielmehr sollten sie „jetzt erst recht“ den direkten Dialog mit den Kunden vertiefen, um möglichst viel über ihre zukünftigen Bedürfnisse und Erwartungen zu erfahren.

Und dafür muss sich zuallererst der Vertrieb – und zwar jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter – öffnen und einen neue Neugierde entwickeln. „Ich kenne meine Kunden, und ich weiß alles über sie“  war gestern.