Marke? Welche Marke?

Starke Marken bieten Sicherheit und Orientierung, und sie reduzieren Komplexität in der Flut der Angebote. „Produkte entstehen im Unternehmen, Marken im Kopf.“ Diese Aussage ist zwar richtig, darf aber keinen Verantwortlichen davon ablenken, dass es Aufgabe von Unternehmen ist, Marken zu schaffen und zu steuern.

Gesättigte Märkte, kritischere Kunden und geringe Produktdifferenzierung – durch Veränderungen von Märkten und Kommunikation ist die Aufgabe komplexer geworden. Potenzielle Kunden begegnen einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen an verschiedenen Kontaktpunkten in ganz unterschiedlichen Zusammenhängen. Marken- oder „Brand“ Management kann daher nicht nur Verantwortung der Marketing- oder Kommunikationsabteilung sein. Entscheidend ist die Kunden- und Marktorientierung des gesamten Unternehmens. Umso wichtiger, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Stellen Sie sich einmal folgende 4 Fragen. Welchen Aussagen treffen auf Ihr Unternehmen zu?

1   Zielgruppen

Die Zielgruppen sind für jeden Produkt-/Leistungsbereich klar definiert und potenzialbasiert segmentiert.

2   Zielgruppenbedürfnisse und Entscheidungsfaktoren

Zentrale Bedürfnisse und Faktoren im Kaufentscheidungsprozess aus Kundenssicht sind im gesamten Unternehmen bekannt.

3   Positionierung / Leistungsversprechen der Marke

Eine klare Positionierung und ein fokussiertes Leistungsversprechen sind auf Basis von Kundenbedürfnissen definiert, formuliert und dienen als Orientierung für die Mitarbeiter.

4   Umsetzung im gesamten Leistungssystem der Marke

Differenzierungskriterien der Marke sind als konkrete Leitlinien für die Ausgestaltung der zentralen Kontaktpunkte (Produkt, Preis, Kommunikation, Service, Vertrieb) definiert.

Time to take action ?!

 

WO BLEIBT DAS DEUTSCHE TESLA?

Arm aber sexy, so ist Berlin. Und so oder ähnlich stehen in Deutschland (wohlgemerkt nicht nur in Berlin) auch viele Start-Ups da: erfolglos und daher arm – aber sexy.

Woran mag es liegen, dass es kaum eine deutsche Neugründung der vergangenen Jahre in die Liga der Unicorns geschafft hat, also der Start-ups, die noch vor dem Börsengang mit über einer Milliarde Dollar bewertet werden?

„Statt immer nur auf das Silicon Valley zu starren, sollten wir die Technologie-Täler Europas mehr beachten.“

Das schreibt Martin Kaelble diese Woche in Capital. Sehr wahr! Auch ich erlebe das immer wieder: potenzielle Investoren, Journalisten, eigentlich alle haben eine „Obsession“ für digitale Geschäftsmodelle. Nur die gelten als „sexy“. Statt auf das Silicon Valley zu starren, sollten wir uns auf unsere Stärken in Deutschland (und Europa) besinnen. Wir sollten diese Stärken weiter ausbauen.

Durchschnittliche Leistungen reichen meist nicht, um sich im harten Wettbewerb durch zu setzen. Die Aussage „wir können das, was alle anderen auch können“ überzeugt niemanden. Dann doch eher „wir stehen seit jeher für …“. Es ist unerlässlich, die eigenen Stärken hervor zu heben und gezielt weiter zu entwickeln, um nicht austauschbar zu werden.

What do the Foxes say?

It was THE headline in the Sports pages of the European press last week: On May 2nd Leicester City, the underdog, became de facto champion of the English Premier League, „a competition … so infused with money that those among the biggest-spending clubs—Arsenal, Chelsea, Manchester City and Manchester United—have won all 20 league titles of the past 20 years“ (The Economist).

Sports obsessives will spend the summer debating how they did it. And the world of business will once more look to sport for lessons on management and leadership. What lessons might there be? („The success of Leicester City will be pored over for management lessons“, The Economist, May 2nd, 2016):

1. A relaxed management style may cultivate a particularly strong sense of team spirit.
2. Successful leaders learn from their failures.
3. Smaller outfits can prosper by emulating what bigger ones already do well. And, thanks to technology, this has never been so easy.
4. Not succeeding in one area can be helpful—if you can then focus on doing better elsewhere. Avoiding distractions and focusing on the “core” is a management trope.

My own experience is this: SMEs simply can’t  juggle too many balls at once. They need to focus on their target markets, concentrate on their own strengths (this is often easier than removing weaknesses, and abandonment – those, who try to please everybody, won’t thrill anyone.

Mach, dass die Zielperson Dich anspricht!

Was Unternehmer von Geheimagenten lernen können

„Eins haben Agenten und Unternehmer gemeinsam: Wenn sie Erfolg haben wollen, müssen sie Vertrauen aufbauen.“ Das sagt ein ehemaliger Geheimagent im Interview mit impulse. Vertrauen lässt sich nicht erkaufen oder erzwingen. Vertrauen setzt eine Beziehung voraus, gemeinsame Erfahrungen und Erlebnisse.

Die Frage dabei ist nicht: „Kannst du mir vertrauen oder nicht?“ Sondern immer: „Auf was genau kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“. Das ist ein himmelweiter Unterschied! Für Unternehmer bedeutet das: Positionieren Sie sich so klar wie möglich, dann können Ihre Kunden einschätzen, wofür Sie stehen!

Wutbürger und Überzeugungstäter

Es sind schon schwierige Zeiten, in denen wir leben. Jeden Tag hören wir von Katastrophen und Krisen. Klimakatastrophe, Wirtschaftskrise, Flüchtlingsproblematik, inter-nationale Spannungen… Da wird es manch einem Angst und bange. Hasstiraden in den sozialen Medien, unsägliche Kettenbriefe in WhatsApp und die allwöchentlichen Aufmärsche auf der Straße sehen viele als eine Möglichkeit, Dampf abzulassen. Ziel der Attacken sind immer „die Anderen„. Ich verstehe, dass sich viele Menschen Sorgen machen. Die Frage ist nur, wie soll man damit umgehen?

Die Ängste der Menschen sind immer real. „Hab keine Angst!“ ist nur sehr selten ein hilfreicher Ratschlag. Meine Überzeugung ist jedoch, dass die Ursachen für meine Sorgen und Ängste sehr oft in mir selbst zu suchen sind: die Angst vor Zurückweisung, Angst davor, dass andere mir den Arbeitsplatz wegnehmen, Angst davor, dass die Antwort auf meine Vorschläge ein „Nein“ sein könnte, hat viel damit zu tun, dass ich mir meiner Fähigkeiten nicht bewusst bin, dass ich von mir und meinen Ideen nicht überzeugt bin. Bevor wir also verzweifeln oder andere für unser Schicksal verantwortlich machen, sollten wir uns auf unsere Stärken besinnen. Was haben wir nicht schon alles erreicht? Was ist denn tatsächlich richtig schief gegangen? Ist es nicht doch meist so, wie der Kölner sagt: „Et hätt noch emmer joot jejange“?

Und was hat das alles mit Vertrieb, mit Kunden und Wettbewerbern zu tun? Ich meine, sehr viel! Angst vor Misserfolg haben vor allem die, die nicht von sich, Ihrem Produkt, Ihrer Leistung überzeugt sind. Angst davor, zu teuer zu sein, ist meist ein Zeichen für die fehlende Überzeugung, dass das Angebot seinen Preis auch wert ist. Solche Unternehmen und solche Verkäufer haben dann besonders „schwierige Kunden“ und „aggressive Wettbewerber“. Echte Überzeugungstäter haben „anspruchsvolle Kunden“, und der Wettbewerb ist Ansporn für besseren Service und für Innovationen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt also auch hier im eigenen Haus und in der Einstellung jedes Einzelnen. Es lohnt sich, daran zu arbeiten – an der eigenen „Attitude“ und an der Motivation der Mitarbeiter. Sicher, das ist viel leichter gesagt als getan. Aber ganz oft ist es – wie sagt man – „alternativlos“.