Edmund Stoibers Transrapid-Rede. Wort für Wort, Silbe für Silbe. „Weil das ja klar ist.“

Gute Unterhaltung!

Stärkere Kundenorientierung und sich daraus ergebender Innovationsdruck bei der Entwicklung kundenspezifischer Lösungen ist eine der wichtigsten Herausforderungen 2013 für Marketingentscheider in B2B-orientierten Unternehmen. Das ist das Ergebnis einer Studie unter 109 Marketingentscheidern aus deutschen B2B-Unternehmen durch die TNS Infratest Industriemarktforschung, die soeben veröffentlicht wurde.

Zahlen und Fakten aus dem eigenen Unternehmen spielen dabei eine wesentliche Rolle. Hier gilt für viele Unternehmen heute noch ein Satz Heinrich von Pierers aus dem Jahr 1988: „Wenn S… wüsste was S… weiß, dann wäre S… unschlagbar.“

Als bemerkenswert sehen es die Autoren der Studie an, dass eine Neuausrichtung und damit die größte Herausforderung für Unternehmen überhaupt von mehr als 40% der Marketingentscheider als geschäftskritisch oder äußerst wichtig eingestuft wird.

Die Geschäftserwartungen der kleinen und mittleren Unternehmen verbessern sich zu Beginn des Jahres deutlich. Der Optimismus ist jedoch mit Vorsicht zu genießen. Seit 2011 hat sich die Stimmung der deutschen Unternehmen deutlich verschlechtert.

Zeigt sich hier ein langfristiger Trend? Dringt der deutlich zunehmende internationale Wettbewerbsdruck inzwischen auch verstärkt ins (Unter-) Bewusstsein der Unternehmer?

Wie sollten Mittelständler auf die (gar nicht so) neuen Herausforderungen reagieren?

Chancen nutzen – Teil 2

Vertriebsberatung

Preise sind Chefsache …

2. Februar 2013

… das zeigt die soeben von der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners veröffentlichte Global Pricing Study 2012 eindeutig. Das Top-Management muss sich dem Thema Pricing annehmen.

Eines ist jedoch ebenfalls zu bedenken: Bei den Preisverhandlungen sollten die Chefs besser zu Hause bleiben. Denn es ist ebenfalls bewiesen, dass Top-Manager zu größeren Preiszugeständnisse neigen – sie haben i.d.R. zu wenig Zeit, sich vorzubereiten, und sie können es sich nicht leisten zu verlieren.

Auch wenn vieles nicht 1:1 übertragbar scheint, können Mittelständler von Großunternehmen immer wieder etwas lernen.

Beispielsweise verzichtet der Onlinehändler Amazon unter bestimmten Voraussetzungen auf die Rücksendung der Ware durch unzufriedene Kunden. Offensichtlich sieht das Unternehmen dies als sinnvoll an, wenn die Prozesskosten auf einem ähnlichen Niveau liegen wie der Warenwert. Der überschaubare Transaktionsverlust wird als Investition in das Unternehmensziel „zufriedener Kunde“ verbucht.

Das Beispiel zeigt m.E. außerdem auf, wie Unternehmen sich jenseits der eigentlichen „Kernleistung“ vom Wettbewerb differenzieren können.

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