Paralysis by analysis

23. Januar 2015

The cost of starting a business has radically decreased in the last decade. In many ways that’s good news for innovation. But it has also created the impression that the only way to learn is by trial and error, by action.

But, often forgotten, doing without thinking should also be avoided. Or as Scott Antony puts it in a new article on Harvard Business Review:

When It Comes to (Digital) Innovation, Less Action, More Thought

Before you fling your minimal viable product out into the world to see what happens, make sure you have done the following (at the very least):

  • Identify offerings comparable to yours that have struggled commercially … and find out why.
  • Consider why large companies haven’t gone into the space you’re contemplating.
  • Talk to someone who knows more than you do about the key part of your business, and find out if there are hidden risks?
  • Document a single transaction: Who is your first customer? How will he hear about your idea? How will she obtain it? How will you support him if he’s not happy?
  • Find out how companies competing in markets related to yours are doing financially. Are you underestimating what it will take to get to market?
  • Create a hypothesis for how you will make money, and describe it to a savvy friend. Ask that friend to poke holes in it.

Der deutsche Maschinenbau wird in 2015 wieder wachsen. Das geht aus dem Branchen-bericht Maschinenbau der Commerzbank hervor, der am heutigen Donnerstag vorgestellt wurde. Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie hat u. a. die Wirtschaftswoche zusammengefasst.

china-maschineNeben den neuen Chancen, die sich etwa durch die Entwicklung hin zur „Industrie 4.0“ bieten, sieht die Studie zusätzliches Potenzial im Ausbau des sog. Midtech-Bereich. Zu diesem Ergebnis kam bereits Anfang des Jahres eine Untersuchung des VDMA. Aber, sind deutsche Firmen dafür „good enough“? Wie (und mit welchen Produkten) soll dieses Segment von den deutschen Unternehmen erschlossen werden, die bislang auf Hightech-Maschinen spezialisiert sind?

Maßgeblich für den Erfolg ist eine gelungene Positionierung der neuen Produktlinien. Denn es besteht durchaus die Gefahr, dass ein Teil der bisherigen Hightech-Kunden auch mit der “mittleren Technologie” leben kann. Meist lassen sich im Hightech-Segment höhere Margen erzielen. Wie viel Profit sind wir bereit, im Kampf um Marktanteile zu opfern? Und wie viel Profit benötigen wir, um (weiterhin) Technologieführer zu bleiben?

Und noch etwas kommt hinzu: Wer soll die neuen Produkte entwickeln? Kennen wir die Anforderungen der (neuen) Kunden in diesem Segment und in den neuen Märkten? Wer bisher an der “S-Klasse” gearbeitet hat, muss umdenken, wenn er zukünftig einen Skoda bauen soll.

 

… was Mittelständler aus der aktuellen Bildungsdebatte lernen können.

Seit einiger Zeit führen wir in Deutschland (aus gutem Grund) eine intensive Bildungsdebatte. Aufgeschreckt durch die ersten PISA-Testergebnisse und die Erkenntnis, dass Bildung der wichtigste „Rohstoff“ für unsere zukünftige wirtschaftliche Entwicklung ist, tobt seit Jahren ein Wettbewerb um die besten Konzepte. Glücklicherweise haben wir inzwischen aufgehört, nur auf andere, vermeintlich erfolgreichere Länder zu schielen und haben inzwischen auch die Stärken unseres eigenen Systems im Blick.

rico_oscarBesonders interessant und spannend finde ich die Diskussion darüber, wo die Förderung von Kindern ansetzen sollte: Sollten eher vorhandene Schwächen ausgemerzt oder die Stärken gefördert werden. Mit dieser Frage sollten sich auch Unternehmer intensiv befassen. Warum?

Alex tut sich mit Fremdsprachen schwer. Ihm fehlen sowohl das Sprachgefühl als auch die Begeisterung, und so wollen die Vokabeln einfach nicht ins Hirn. Meistens bekommt er für seine Leistungen eine 4, mit viel Glück auch ‚mal ein „befriedigend“. Physik bereitet ihm dagegen keine Probleme. Er schraubt und lötet auch in seiner Freizeit gerne, und ohne großen Aufwand bringt er regelmäßig gute Noten nach Hause.

Alex bekommt zweimal pro Woche Nachhilfe in Englisch und Spanisch. Nach einigen Monaten ist er in beiden Fächern ein stabiler „3er-Schüler“. Spaß daran, Sprachen zu lernen, hat er dennoch nicht, aber er schwimmt jetzt mit. Genauso funktioniert „Förderung“ in der Regel. Wir machen aus möglichst vielen Kindern „durchschnittliche“ Schüler. Hätte Alex seine Zeit nicht im Nachhilfeunterricht verbracht, sondern in einer Experimentier-AG, wären seine Motivation und das Resultat ein anderes.

„Durchschnittliche“ Leistungen reichen meist nicht, um sich im harten Wettbewerb durch zu setzen. Die Aussage „wir können das, was alle anderen auch können“ wird keinen Kunden überzeugen. Dann doch eher „in diesen Punkt kann uns keiner das Wasser reichen“, oder „wir stehen seit jeher für …“. Es ist also wichtig, vielleicht unerlässlich, die eigenen Stärken hervor zu heben und gezielt weiter zu entwickeln, um nicht austauschbar zu werden.

Natürlich gibt es Grenzen, die nicht unterschritten werden dürfen. Mit einer 5 in Englisch wird Alex das Jahrgangsziel insgesamt verfehlen. Und mit einer 5 in Produktqualität oder Service wird es auch das innovativste Unternehmen am Markt schwer haben.

Was Unternehmen aber vor allem brauchen, um sich im internationalen Wettbewerb dauerhaft zu behaupten, sind Produkte oder Dienstleistungen, die von den Kunden als „besonders“ oder besser noch als „einmalig“ wahrgenommen werden. Dazu müssen sie Ihr Produkt besser „verkaufen“ als ihre Wettbewerber. Und besser heißt für mich vor allem, dass der Kunde erkennt: „dieser Anbieter versteht, wo bei mir der Schuh drückt.“

Gerade kleine und mittelständische Unternehmen haben nicht die Möglichkeiten, auf allen Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen. Drei Aspekte sind deshalb wesentlich:

1.) Fokussierung auf (sorgfältig ausgewählte) Zielkunden

2.) Ausbau der eigenen Stärken (die für diese Kunden bedeutsam sind). Meist werden auch die internen Widerstände gering sein: Vorhandene Stärken zu entwickeln fällt meist leichter als bisher fehlende Fähigkeiten aufzubauen.

3.) Verzicht auf alles andere. Diejenigen, die es allen Recht machen wollen, begeistern am Ende niemanden.

Aus Alex wird sicherlich kein Übersetzer werden. Für Medien- und Verlagsunternehmen wird er auch mit „befriedigenden“ Schulnoten kein Kandidat. Ist es da nicht viel sinnvoller, sein Interesse für eine aussichtsreiche Karriere im Maschinenbau oder der Elektrotechnik zu wecken?

 

Abbildung: Carlsen Verlag

… then there is no reason to have salespeople.

However, we all sense that, more often than not, there’s something else that drives buyers’ decisions. In his post „Why Your Sales Team is So Afraid of Price (and What You Can Do About It!)„, sales consultant Mark Hunter gives 4 ways to help sales deal with price:

  1. Management must embrace and support the price.
  2. Salespeople must have a solid understanding as to why the price is the price
  3. Salespeople must be trained on how to handle the price question when it comes up on a sales call.
  4. Salespeople must be confident in their selling skills, including communicating the price with clarity and eye contact.

Sales has to be able to sell. And in my opinion it’s a Management task to enable Sales to win at higher prices. Your salesforce must understand and be able to communicate value relative to your competitors: Why can we charge more than a competitor? Get that out to your salespeople! Document and share it, and they will share back with you what your customers really think.

How Buyers Buy…

8. Mai 2014

With the Internet and the intensification of competition in many industries, the way buyers buy has changed. Buyers are busier, they have more choices, and they are better informed than ever. So what are the companies that are bringing in new customers and growing their accounts doing that’s different?

For their new book (Insight Selling: Surprising Research on what Sales Winners do differently), Mike Schultz and John Doerr surveyed over 700 B2B buyers, and identified seven factors that most separate winners from second-place finishers:

  1. Educated me with new ideas or perspectives
  2. Collaborated with me
  3. Persuaded me we would achieve results
  4. Listened to me
  5. Understood my needs
  6. Helped me avoid potential pitfalls
  7. Crafted a compelling solution

Now, a „swan song“ has been sung recently for solution sales and using customer benefits. Successful Salespeople are allegedly replacing traditional „Solution Selling“ with a „radically different approach“, so called „Insight Selling“.

But, is it really that radical? Knowing your customer’s business rather than reacting to a customer’s needs, is something every good sales person has aimed at for a long time. In my mind, to what extent this can be achieved largely depends on how close you are to the customer. Not every customer will allow you to engage early and to coach the customer about how to buy. And you won’t be able or even willing to manage every account equally effortful. In many cases – for what it’s worth – solution sales is just all right!

 

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