size mattersConcentration has been a trend in many industries for a long time. M & A activities, in order to enhance economies of scale (and to eliminate competition), keeps these industries in motion. In the automotive business for instance, the number of independent manufacturers declined from more than 60 in the 1960s to only 12 in the early 2000s. And most specialists, despite some new players such as chinese producers or disruptors such as TESLA, expect this consolidation process to continue.

Big is beautiful, and now this: Subaru, sales figures somewhere between number 15 and 20 in the world, is the most profitable car manufacturer – for the second year in a row! According to the Center of Automotive Management, Subaru’s margin jumped another 3 percentage points in 2015. Sure, Subaru does have a strong link to Toyota, but then, what about the cooperation between Daimler and Nissan or Toyota and BMW?

From my point of view, Subaru’s strength is their distinct focus on a particular niche segment and the specific wants and needs of the customers in this segment. Obviously, even in the very competitive automotive mass-markets, niche players are able to hit the bull’s eye – big is not always beautiful.

butterbrotMost organizations complain of not having enough butter (time/money/staff) to get the job done. „What happens if instead of always seeking more butter, we find the discipline to cover less bread?“ (anther good question from Seth).

Yes, success has a lot to do with discipline. Discipline to focus, to make a decision and stick to it, and also to say „no“ to everything else that may pop-up.

Growth is important, maybe even a precondition for profitable business. So, there is absolutely nothing wrong with seeking growth opportunities. But, big is not always beautiful, and finding the „optimal“ size can be the right approach in many (niche) markets.

wutbuergerEs sind schon schwierige Zeiten, in denen wir leben. Jeden Tag hören wir von Katastrophen und Krisen. Klimakatastrophe, Wirtschaftskrise, Flüchtlingsproblematik, inter-nationale Spannungen… Da wird es manch einem Angst und bange. Hasstiraden in den sozialen Medien, unsägliche Kettenbriefe in WhatsApp und die allwöchentlichen Aufmärsche auf der Straße sehen viele als eine Möglichkeit, Dampf abzulassen. Ziel der Attacken sind immer „die Anderen„. Ich verstehe, dass sich viele Menschen Sorgen machen. Die Frage ist nur, wie soll man damit umgehen?

Die Ängste der Menschen sind immer real. „Hab keine Angst!“ ist nur sehr selten ein hilfreicher Ratschlag. Meine Überzeugung ist jedoch, dass die Ursachen für meine Sorgen und Ängste sehr oft in mir selbst zu suchen sind: die Angst vor Zurückweisung, Angst davor, dass andere mir den Arbeitsplatz wegnehmen, Angst davor, dass die Antwort auf meine Vorschläge ein „Nein“ sein könnte, hat viel damit zu tun, dass ich mir meiner Fähigkeiten nicht bewusst bin, dass ich von mir und meinen Ideen nicht überzeugt bin. Bevor wir also verzweifeln oder andere für unser Schicksal verantwortlich machen, sollten wir uns auf unsere Stärken besinnen. Was haben wir nicht schon alles erreicht? Was ist denn tatsächlich richtig schief gegangen? Ist es nicht doch meist so, wie der Kölner sagt: „Et hätt noch emmer joot jejange“?

Und was hat das alles mit Vertrieb, mit Kunden und Wettbewerbern zu tun? Ich meine, sehr viel! Angst vor Misserfolg haben vor allem die, die nicht von sich, Ihrem Produkt, Ihrer Leistung überzeugt sind. Angst davor, zu teuer zu sein, ist meist ein Zeichen für die fehlende Überzeugung, dass das Angebot seinen Preis auch wert ist. Solche Unternehmen und solche Verkäufer haben dann besonders „schwierige Kunden“ und „aggressive Wettbewerber“. Echte Überzeugungstäter haben „anspruchsvolle Kunden“, und der Wettbewerb ist Ansporn für besseren Service und für Innovationen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt also auch hier im eigenen Haus und in der Einstellung jedes Einzelnen. Es lohnt sich, daran zu arbeiten – an der eigenen „Attitude“ und an der Motivation der Mitarbeiter. Sicher, das ist viel leichter gesagt als getan. Aber ganz oft ist es – wie sagt man – „alternativlos“.

Selling is always  more about the buyer than the seller. So, it is quite obvious that any effective sales model has to adapt to changing buying behaviors. Recent research by Gartner verifies what we have observed for some time:

Instead of moving sequentially through a funnel, buyers actually work through different streams in parallel to make a purchase decision.

  1. Explore: Buyers identify a need or opportunity and begin looking for ways to address it, usually via interactions with vendors and self-directed information search on the internet.
  2. Evaluate: Buyers take a closer look at options uncovered while exploring, again leaning heavily on self-directed search and peer interactions as well as vendor sales representatives.
  3. Engage: Buyers initiate further contact with providers to get help in moving toward a purchase decision.
  4. Experience: Buyers use a solution, increasingly in pilots or proof of concepts, and develop perceptions about its value based on that usage.

Regardless of the order they take these steps, „customers want to deal with people who can help them move toward a purchase decision. Sales people have not been replaced by digital, and providing relevant solutions remains key in most B2B buying scenarios.“ (Frank V. Cespedes and Tiffani Bova in HBR)

The source considered the least influential is social media. Don’t believe the hype.

Most b2b-products and services are components in a wider usage system, not just individual products. And business buyers must justify a decision to others in the organization. So, Gartner research also found that sales presentations tailored to the customer’s need, core solution-selling and account-management skills still matter a lot.

It’s also important that everyone within an organization who deals with customers has a shared vision of how customers buy and, more importantly, a clear sense of their own company’s strategy.

It’s the end of solution sales – not!

Despite what you often hear, no single tactic — e.g., a given selling methodology, “challenging” the customer, or more “big data” analytics — will address the new reality. Aligning buying and selling is a process, not a one-shot deal.“ (What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape, HBR, Aug. 2015)

 

super preis knüller buttonDie Rentabilität zu steigern oder wenigstens auf dem heutigen Niveau zu halten ist für viele Unternehmen eine der zentralen, wenn nicht überlebensnotwendigen Herausforderungen. Gerade viele Kleinserien- und Einzelfertiger sind wenig profitabel. Das mag überraschen, denn beim Verkauf kundenindividueller Produkte würde man doch höhere Renditen erwarten. Offensichtlich ist es schwieriger, die größere Individualität in höhere Margen zu übersetzen.

Für Verkäufer wird es immer wichtiger, die steigenden Kundenerwartungen zu erkennen und gezielt anzusprechen.  Weiterlesen …

 

Ursprünglich erschienen im Blog der Haufe Akademie unter dem Titel „Lösungsverkauf – Wertargumentation und Preissetzung

%d Bloggern gefällt das: