At what point should you mention your price? As Mark Stiving puts it, the correct answer is “it depends.”

However, if there is one guideline on this topic it is this: Communicate price only after value is understood.

In most B2C sales situations customers see the price of the product immediately. Consumers often already know the product, the brand and the quality – and decide if the price is worth it. In automobile-sales though, it is a negotiated deal. The (good) salesperson doesn’t just quote you their best price. Instead, he will try to figure out how much you are willing to pay.

This same thinking transfers to B2B pricing as well. In B2B sales we often use direct salespeople. The most important role of a direct salesperson is to communicate the value of a product to the buyer.

If we can lead with price, we don’t need a direct salesperson.

If you agree with that, your salespeople have to listen to their customers first, and then communicate value to the buyer. Only after that, they should quote prices. If you sell a product where the value is already known—think office supplies—the price can be delivered right away. In all other cases: never lead with price! Or as Mark says: „When a salesperson leads with price, either we have scared a customer away or we have a price that’s too low. If we can lead with price and don’t scare the customer, … we don’t need a direct salesperson … .

Getting to Yes

21. Dezember 2016

In January 2016, William Ury, co-author of the most successful book ever on negotiation*, held this inspiring talk at CreativeMornings New York.

„The biggest obstacle we have to getting what we want is ourselves.“

This was one of the best speeches I’ve heard this year, and for me, it is already a „classic“.

As the holidays are coming closer and closer, hopefully bringing calm and relaxation after a challenging final spurt in the last weeks of the year, maybe this is a good occasion to sit back, listen to a good storyteller and to re-think some of our (bad) habits.

* The German version is entitled „Das Harvard-Konzept“.

Höflichkeit, wozu?

10. November 2016

Was ist so schlimm daran, ein bisschen länger als gewohnt auf eine Erwiderung des Gesprächspartners warten zu müssen? Die Antwort ist einfach: Es verstößt gegen die Regeln.

„Alltagsgespräche verlaufen alles andere als willkürlich“ lesen wir in der neuesten Wochenende-Ausgabe der Süddeutschen Zeitung. Smalltalk folgt komplexen Regeln, die Schwerstarbeit für das Gehirn bedeuten. Während jedes noch so banalen Wortwechsels muss es etwas leisten, das es eigentlich gar nicht beherrscht: Multitasking. Schon wenn es nur um die Planung des gemeinsamen Abendessens geht, müssen die Gesprächspartner gleichzeitig einander zuhören, eine Antwort zurechtlegen und sie ausformulieren – und zwar exakt zum richtigen Zeitpunkt.

Forscher des Max-Planck-Instituts für Psycholinguistik im niederländischen Nijmegen haben den sogenannten Sprecherwechsel „vermessen“: Wie lange dauert es nach dem Verstummen des einen Gesprächspartners, bis der andere einsetzt? „200 bis 300 Millisekunden darf die Stille zwischen einem Sprecherwechsel in einem einfachen Gespräch maximal dauern.“ fubk-testbild

Erst wenn das Gespräch länger unterbrochen ist, nimmt man die Pause überhaupt als solche wahr. Nach 700 Millisekunden Stille kommt Misstrauen auf, und diese Zeitspanne gilt offenbar sprach- und kulturübergreifend. Selbst, wenn die Antwort nach einer solchen „bedeutungsschwangere Pausen“ dem Wortlaut nach bestätigend ausfällt, wird sie kaum als uneingeschränkt positiv empfunden.

Ein Trost für alle, denen das Neinsagen schwer fällt:

„Manchmal tut es auch ein Neinschweigen.“

Einfach eine Sekunde Stille aushalten, dann ahnt der andere schon, worauf er sich einstellen muss.

Die Forscher kommen zu einer weiteren Erkenntnis: So kurz, wie die Pausen zwischen einem Sprecherwechsel häufig sind, können sie eigentlich gar nicht sein. Denn um eine Antwort zu formulieren, benötigen wir deutlich mehr Zeit. Vermutlich erlaubt sich das Gehirn eine Abkürzung – aufgrund seiner großen Erfahrung mit Alltagsgesprächen und mit großer Risikobereitschaft. Statt einen Schritt nach dem anderen zu erledigen – zuhören, Antwort planen, ausformulieren -, beginnt es so früh wie möglich, die Erwiderung vorzubereiten. Oft redet der Gesprächspartner dann noch mehrere Sekunden lang.

Diese Zeitspar-Taktik des Gehirns hat aber einen Preis:

Wer gedanklich mit seinem eigenen Redebeitrag beschäftigt ist, kann nicht mehr gut zuhören.

Und das wird zum Problem, wenn es entscheidend ist, Informationen aufzunehmen, zwischen den Zeilen zu lesen und Informationen einzuordnen, z.B. in Verhandlungen.

Pfützenreuter-Everest-9783867645492.inddManager verbringen die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen. Wissenschaftler haben herausgefunden, mit welchen Kniffen Sie garantiert erfolgreich verhandeln.“ Das schreibt das Handelsblatt diese Woche. Aber sprechen wir wirklich über „Kniffe“, gibt es wirklich „Tricks“, die aus uns erfolgreiche Verhandler machen? Der Artikel nennt 6 Punkte:

1.) „Selbstloser Egoismus“ – Verhandeln ist ein Geben und Nehmen. „Wer die Interessen der Gegenseite im Blick behält, holt bei Verhandlungen mehr für sich selbst heraus.“ Ich meine, es ist ein unverzichtbarer Bestandteil einer professionellen Verhandlungsvorbereitung, die Interessen der Gegenseite zu ergründen und mögliche Konzessionen zu planen.

2.) „Spannen nennen“ – Vielleicht kann man das tatsächlich als „Trick“ bezeichnen. Wichtig ist nach meiner Erfahrung, dass wir uns über die eigenen Ziele und den Verhandlungsspielraum (auch den der Gegenseite!) im Klaren sind und dass wir ein taktisches Ziel frühzeitig nennen. So wird ein Anker gesetzt, und die Gegenseite hat etwas zum Grübeln.

3.) „Kandidaten bestimmen“ – An Business-Entscheidungen sind meist mehrere Personen beteiligt, und diese haben oft unterschiedliche Interessen. Es wäre fahrlässig, wenn wir uns keine Gedanken darüber machen würden. Der Verhandlungsführer muss entscheiden: Wen brauche ich, welche Rollen spielen die einzelnen Teilnehmer – und wen kann ich am Verhandlungstisch gar nicht gebrauchen.

4.) „Mit Emotionen spielen“ – Genau: Ihr Gegenüber muss nicht nur in der Lage sein, einer Einigung zuzustimmen, er muss es auch wollen. Daher muss jedes gute „Drehbuch“ für eine  Verhandlung auch berücksichtigen, wie Emotionen genutzt werden sollen. Will ich Druck aufbauen und verunsichern oder Wellenlänge erzeugen? Wer ist mein Gegenüber? Was treibt ihn an? Und wie wird er reagieren?

(Jetzt kommt’s:)

5.) „Sorgfältig vorbereiten“ – Noch Fragen?

6.) „Training hilft gegen Aufregung“ – und nicht nur das. Ein gutes Verhandlungstraining hilft dabei, der Vorbereitung eine Struktur zu geben, das spart wertvolle Zeit. Und es hilft dabei, den eigenen Stil zu finden und zu verfeinern. Ein guter Verhandler beherrscht mehrere Strategien: hart oder weich, win/ win oder Durchsetzen. Aber jeder wird seine Strategie anders umsetzen, nämlich der eigenen Persönlichkeit und der Situation entsprechend.

Alle genannten Punkte gehören zu einer professionellen Verhandlungsvorbereitung. Was das in der Praxis bedeutet, erfahren Sie in der VerhandlungsWerkstatt.

 

Was Unternehmer von Geheimagenten lernen können

bondEins haben Agenten und Unternehmer gemeinsam: Wenn sie Erfolg haben wollen, müssen sie Vertrauen aufbauen.“ Das sagt ein ehemaliger Geheimagent im Interview mit impulse. Vertrauen lässt sich nicht erkaufen oder erzwingen. Vertrauen setzt eine Beziehung voraus, gemeinsame Erfahrungen und Erlebnisse.

Die Frage dabei ist nicht: „Kannst du mir vertrauen oder nicht?“ Sondern immer: „Auf was genau kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“. Das ist ein himmelweiter Unterschied! Für Unternehmer bedeutet das: Positionieren Sie sich so klar wie möglich, dann können Ihre Kunden einschätzen, wofür Sie stehen!

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