Jeder hat seinen Preis

9. Dezember 2014

Erst vor kurzem war es in der Zeit zu lesen: „Einer der größten kapitalistischen Träume ist gerade dabei, in Erfüllung zu gehen.“ Gemeint ist die Vollendung der Preisdiskriminierung, mit der jedem einzelnen Kunden der Höchstpreis berechnet werden kann, also alles, was er für die Leistung zu zahlen bereit ist.

Zumeist gibt es keinen objektiv richtigen Preis einer Ware. Es gibt nur persönliche Werteinschätzungen. Das diese Einschätzung, die Preisbereitschaft, stark schwanken kann, weiß jeder, der bei sonderangebotePlatzregen einen Regenschirm von einem fliegenden Händler kaufen möchte. Es gibt vielfach keinen „Marktpreis“.

Unternehmen in den USA, der Schweiz und in Frankreich haben bereits vorgelegt, in Deutschland gehört das Berliner Start-Up So1 (Segment of One) zu den Pionieren in Sachen „Pricing Intelligence“.

Sind nun Sonderangebote, wie wir Sie heute kennen, in Gefahr? Für Händler und Hersteller sind individuelle Rabatte vorteilhaft. Schließlich werden heute noch regelmäßig Sonderangebote an Kunden „verschleudert“, die die Ware auch zum Normalpreis kaufen würden. Oder der Rabatt ist viel höher als nötig.

Aber welchen Vorteil hat der Kunde? Einheitspreise schaffen Gewinner und Verlierer. Was dem einen fast schon zu teuer ist, wäre dem anderen eigentlich mehr wert. So subventionieren wir uns gegenseitig, vom Schokoriegel bis zur Taxifahrt. Und nun? Es wird weiter Gewinner und Verlierer geben. Aber auch die Verlierer werden zufriedener sein … q. e. d.

 

Übermorgen öffnet in für dieses Jahr die weltgrößte Buch- und Medienmesse ihre Pforten, die Frankfurter Buchmesse.

Pünktlich zur Buchmesse wird  “Die EVEREST-Methode – professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer” vorgestellt. Aber auch dieses Mal werden in Frankfurt wieder zig-tausende Neuerscheinungen präsentiert, aber die meisten von uns werden nur sehr wenige davon wahrnehmen. Es ist „wie im richtigen Leben“: Die Regale sind übervoll, kaum möglich aus der Masse heraus zu stechen und wahrgenommen zu werden.

Was also tun? Nun, mit einem Platz im Regal (auf der Messe, im Laden, im Online-Shop …) ist es nicht getan! Bis auf die wenigen Bestseller-Autoren, die nicht nur auf der Buchmesse, sondern überall, wo es darauf ankommt, im Rampenlicht stehen, kommt es für uns Autoren darauf an, die „richtigen“ Leser zu erreichen. Also Sie! 

Übrigens, vorbestellen können Sie „Die EVEREST-Methode“ schon jetzt, z.B. bei Thalia oder bei Amazon.

When a sales manager asks herself the perennial question, “what makes me successful?”, she will never attribute the core of the success to the enterprise suite the corporate sales organisation provides her.

Leonardo-DiCaprio-The-Wolf-of-Wall-StreetThis quote from the post The Changing Role of the Sales Manager (read here: Linko Stories – you need to scroll down) is most likely true, and the start-up company Linko offers a product to, as they say „free yourself from sales bureaucracy„.

In the same blog, they give their Best sales advise you will never get during your sales training: In 80% of cases „you can’t sell this product because there is so much friction in the product itself so you need either to lie to a customer about its value or hide some details.“ 

Now, why do Salespeople (have to) sell products that people don’t need? I suspect that this is primarily due to the attitude of many Sales Managers. The fact that they want to own „their“ customers, and do not share their knowledge with others.

The most essential precondition for successful product-development is a deep understanding -or at least a basic idea – of what customers need or feel they will need in the future. If the Salesteam does not deliver this input, who else can? Whether your organization needs a „monster CRM system“ or not, Sales has to share their customer insight with the rest of the organization!

Weil es auch für diesen Blog – „Kundennutzen“ – gilt …

Mount EverestTäglich treffen sie aufeinander: Einkäufer und Verkäufer, Kunde und Lieferant. Und das Umfeld wird für beide Seiten immer schwieriger.

Wieviel effizienter und erfolgreicher könnte die eigene Arbeit sein, wenn man seinen „Gegenüber“ besser verstehen und kennen würde? Was will er, was muss er, wie tickt er?

Ein bisher einzigartiges Event, das 1. Gipfeltreffen, bietet die Möglichkeit, Ihren „Gegner“ besser kennen zu lernen, sich mit ihm auszutauschen und voneinander zu lernen. Erkennen Sie die Tricks und Methoden der Gegenseite und wappnen Sie sich! Arbeiten Sie in Zukunft miteinander statt gegeneinander!

Save the date: Wir sehen uns am 18./ 19. September in Berlin.

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