WO BLEIBT DAS DEUTSCHE TESLA?

25. November 2016

poor-but-sexyArm aber sexy, so ist Berlin. Und so oder ähnlich stehen in Deutschland (wohlgemerkt nicht nur in Berlin) auch viele Start-Ups da: erfolglos und daher arm – aber sexy.

Woran mag es liegen, dass es kaum eine deutsche Neugründung der vergangenen Jahre in die Liga der Unicorns geschafft hat, also der Start-ups, die noch vor dem Börsengang mit über einer Milliarde Dollar bewertet werden?

„Statt immer nur auf das Silicon Valley zu starren, sollten wir die Technologie-Täler Europas mehr beachten.“

Das schreibt Martin Kaelble diese Woche in Capital. Sehr wahr! Auch ich erlebe das immer wieder: potenzielle Investoren, Journalisten, eigentlich alle haben eine „Obsession“ für digitale Geschäftsmodelle. Nur die gelten als „sexy“. Statt auf das Silicon Valley zu starren, sollten wir uns auf unsere Stärken in Deutschland (und Europa) besinnen. Wir sollten diese Stärken weiter ausbauen.

Durchschnittliche Leistungen reichen meist nicht, um sich im harten Wettbewerb durch zu setzen. Die Aussage „wir können das, was alle anderen auch können“ überzeugt niemanden. Dann doch eher „wir stehen seit jeher für …“. Es ist unerlässlich, die eigenen Stärken hervor zu heben und gezielt weiter zu entwickeln, um nicht austauschbar zu werden.

butterbrotMost organizations complain of not having enough butter (time/money/staff) to get the job done. „What happens if instead of always seeking more butter, we find the discipline to cover less bread?“ (anther good question from Seth).

Yes, success has a lot to do with discipline. Discipline to focus, to make a decision and stick to it, and also to say „no“ to everything else that may pop-up.

Growth is important, maybe even a precondition for profitable business. So, there is absolutely nothing wrong with seeking growth opportunities. But, big is not always beautiful, and finding the „optimal“ size can be the right approach in many (niche) markets.

Der Patriarch hat ausgedient

15. November 2015

Deutsche Familienunternehmen, darunter viele „Hidden Champions“, expandieren weiter. Während früher ein Mitglied der Gründerfamilie still und unauffällig im Hintergrund die Strippen zog, bedarf es heutzutage (auch) eines ansprechenden Markenauftritts. Dies macht den „neuen Stil der Hidden Champions“, wie die Wirtschaftswoche vor wenigen Tagen titelte.

Mittelständler brauchen einen ansprechenden Markenauftritt.

So sagt Sabine Herold, Geschäftsführerin von DELO, Weltmarktführer bei Industrieklebstoffen: „Gerade weil unser Produkt auf den ersten Blick schwer verständlich ist, ist Vertrauen bei unseren Kunden enorm wichtig, und darum ist Markenbildung für uns sehr wichtig.“

Der Markenwert ist auch im Geschäft mit Unternehmen nicht zu unterschätzen, aber nach meiner Beobachtung ist diese Einsicht für Mittelständler eher ungewöhnlich. Selbstverständlich können viele Mittelständler nur beschränkte finanzielle und personelle Ressourcen auf die aktive Vermarktung ihres Angebotes verwenden. Umso wichtiger ist daher der klare Fokus auf für die Kunden wirklich relevante Kernaussagen.

Kunden wollen genau wissen, mit wem sie sich einlassen. Der Marktauftritt muss realistisch und nachvollziehbar sein. „Nachvollziehbar“ zu sein für den Kunden heißt, seine Anforderungen und seine „Schmerzpunkte“ zu kennen und seine Sprache zu sprechen. Dann kann Vertrauen in die Marke entstehen.

 

super preis knüller buttonDie Rentabilität zu steigern oder wenigstens auf dem heutigen Niveau zu halten ist für viele Unternehmen eine der zentralen, wenn nicht überlebensnotwendigen Herausforderungen. Gerade viele Kleinserien- und Einzelfertiger sind wenig profitabel. Das mag überraschen, denn beim Verkauf kundenindividueller Produkte würde man doch höhere Renditen erwarten. Offensichtlich ist es schwieriger, die größere Individualität in höhere Margen zu übersetzen.

Für Verkäufer wird es immer wichtiger, die steigenden Kundenerwartungen zu erkennen und gezielt anzusprechen.  Weiterlesen …

 

Ursprünglich erschienen im Blog der Haufe Akademie unter dem Titel „Lösungsverkauf – Wertargumentation und Preissetzung

matzerathLetzte Woche erschien in der Tageszeitung (taz.de) ein interessanter Artikel über den Wachstumsverzicht einiger kleiner aber sehr erfolgreicher Unternehmen.

Unter der Überschrift „Outing der Kleinen“ werden vorwiegend Qualitätsaspekte angeführt, von ökologischer Nachhaltigkeit über die Individualität und Qualität der Produkte bis zur sonst drohenden „Entwertung der Arbeit unserer Beschäftigten„. Betriebswirtschaftliche Überlegungen spielen aber ebenfalls eine ganz wesentliche, vielleicht sogar die entscheidende Rolle, wenn Unternehmer bewusst auf Wachstum verzichten.

Die Mär vom profitablen Wachstum

Wachstum erfordert vielfältige organisatorische Veränderungen. Prozesse und Organisation müssen „mitwachsen“, mit allem was dazu gehört – von der Fertigung bis zum Risikomanagement. Wachstum erfordert Investitionen, verursacht also zunächst einmal Kosten, das Gegenteil von Profit. Und dann ist da noch der Preisdruck, der beinahe zwangsläufig überall dort herrscht, wo der Gesamtmarkt nicht wächst und Wachstum daher gleichzusetzen ist mit dem Kampf um Marktanteile.

Profitabel zu wachsen setzt voraus, dass es über kurz oder lang gelingt, die Marge zu verbessern. Größe setzt meist auf Einsparungen durch Skaleneffekte oder eine größere Einkaufsmacht. Geld verdienen werden im Verdrängungswettbewerb aber meist nur wenige, die Kostenführer. Nur sie verdienen weiter Geld, wenn der Wettbewerb die Preise senkt. Geld, das in Forschung, in Innovationen investiert werden kann, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein.

Big is beautiful?

Wer die „richtigen“ Nischen findet, kann dem Wettbewerbsdruck ausweichen und oft sogar die Preise erhöhen, um die Marge zu steigern oder zumindest Kostensteigerungen weiter zu geben. Die Konzentration auf bestimmte Produkte und Kundengruppen verspricht – davon bin ich fest überzeugt – bei vielen Unternehmen mehr Erfolg als das „Abenteuer Expansion“. Das Ziel kann also auch lauten, nicht zu wachsen, sondern eine optimale Größe zu erreichen, mit der die Unternehmen gut leben können.

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