There are many approaches to selling. To me, this is the best and the most satisfying: Help your business partner to achieve their goals:

„For a culture that spends so much time and money buying things, you’d think we’d be more excited when someone tries to sell us something. But we’re not. The semantics are important here. What we really mean is, „are you trying to selfishly persuade me to buy something that will benefit you more than it benefits me?“

… The magic happens when the goals are aligned, when the service component of sales kicks in, when long-term satisfaction exceeds short-term urgency. When someone acts in a way that says, „can I help you buy something?“ or, „can I help you achieve your goals?“ then we’re on our way. And of course, it’s the doing, not the saying that matters the most.“ (Seth Godin, post on Dec. 21, 2017)

Happy Holidays!

 

In B2B, products and services are not always self-explanatory, and this is one reason why many vendors have been slow to make significant investments in online sales channels. They often focus on a qualified salesforce to explain their complex solutions face-to-face to their customers.

But new research by McKinsey indicates that B2B suppliers cannot choose between a great sales force and great digital assets and capabilities. To drive growth, they need both.

Here are some of the key findings:

  • Industry sector is not a factor. What determines the channel of choice is whether or not the buyer is making a first-time purchase.
  • The majority of buyers still asks for the expertise of a salesperson when making about first-time purchase decisions.
  • Online functionality will have to meet expectations for speed set in the B2C world. Buyers are frustrated if they cannot complete a repeat-order easily.
  • Be they online or off, B2B buyers want an immediate response. Slow response times are by far the biggest frustration for buyers, bigger even than pricing issues!

Investments in digital assets will indirectly help the sales force meet customer needs, freeing them up from dealing with routine inquiries. So, they can devote time to help customers with more complex needs, as well as seeking out new customers.

Relatively simple tools will help salespeople directly, for instance to track customers’ previous questions and help anticipate needs. Virtual product demonstrations on a tablet will assist in a sale. Customer-segmentation and value-proposition engines help sales representatives build tailored offers in the field that quantify the value for the customer. And as in the online world, advanced analytics can prompt buy recommendations.

MerkenMerken

Marke? Welche Marke?

9. Februar 2017

brandingStarke Marken bieten Sicherheit und Orientierung, und sie reduzieren Komplexität in der Flut der Angebote. „Produkte entstehen im Unternehmen, Marken im Kopf.“ Diese Aussage ist zwar richtig, darf aber keinen Verantwortlichen davon ablenken, dass es Aufgabe von Unternehmen ist, Marken zu schaffen und zu steuern.

Gesättigte Märkte, kritischere Kunden und geringe Produktdifferenzierung – durch Veränderungen von Märkten und Kommunikation ist die Aufgabe komplexer geworden. Potenzielle Kunden begegnen einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen an verschiedenen Kontaktpunkten in ganz unterschiedlichen Zusammenhängen. Marken- oder „Brand“ Management kann daher nicht nur Verantwortung der Marketing- oder Kommunikationsabteilung sein. Entscheidend ist die Kunden- und Marktorientierung des gesamten Unternehmens. Umso wichtiger, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Stellen Sie sich einmal folgende 4 Fragen. Welchen Aussagen treffen auf Ihr Unternehmen zu?

1   Zielgruppen

Die Zielgruppen sind für jeden Produkt-/Leistungsbereich klar definiert und potenzialbasiert segmentiert.

2   Zielgruppenbedürfnisse und Entscheidungsfaktoren

Zentrale Bedürfnisse und Faktoren im Kaufentscheidungsprozess aus Kundenssicht sind im gesamten Unternehmen bekannt.

3   Positionierung / Leistungsversprechen der Marke

Eine klare Positionierung und ein fokussiertes Leistungsversprechen sind auf Basis von Kundenbedürfnissen definiert, formuliert und dienen als Orientierung für die Mitarbeiter.

4   Umsetzung im gesamten Leistungssystem der Marke

Differenzierungskriterien der Marke sind als konkrete Leitlinien für die Ausgestaltung der zentralen Kontaktpunkte (Produkt, Preis, Kommunikation, Service, Vertrieb) definiert.

Time to take action ?!

 

WO BLEIBT DAS DEUTSCHE TESLA?

25. November 2016

poor-but-sexyArm aber sexy, so ist Berlin. Und so oder ähnlich stehen in Deutschland (wohlgemerkt nicht nur in Berlin) auch viele Start-Ups da: erfolglos und daher arm – aber sexy.

Woran mag es liegen, dass es kaum eine deutsche Neugründung der vergangenen Jahre in die Liga der Unicorns geschafft hat, also der Start-ups, die noch vor dem Börsengang mit über einer Milliarde Dollar bewertet werden?

„Statt immer nur auf das Silicon Valley zu starren, sollten wir die Technologie-Täler Europas mehr beachten.“

Das schreibt Martin Kaelble diese Woche in Capital. Sehr wahr! Auch ich erlebe das immer wieder: potenzielle Investoren, Journalisten, eigentlich alle haben eine „Obsession“ für digitale Geschäftsmodelle. Nur die gelten als „sexy“. Statt auf das Silicon Valley zu starren, sollten wir uns auf unsere Stärken in Deutschland (und Europa) besinnen. Wir sollten diese Stärken weiter ausbauen.

Durchschnittliche Leistungen reichen meist nicht, um sich im harten Wettbewerb durch zu setzen. Die Aussage „wir können das, was alle anderen auch können“ überzeugt niemanden. Dann doch eher „wir stehen seit jeher für …“. Es ist unerlässlich, die eigenen Stärken hervor zu heben und gezielt weiter zu entwickeln, um nicht austauschbar zu werden.

Was Unternehmer von Geheimagenten lernen können

bondEins haben Agenten und Unternehmer gemeinsam: Wenn sie Erfolg haben wollen, müssen sie Vertrauen aufbauen.“ Das sagt ein ehemaliger Geheimagent im Interview mit impulse. Vertrauen lässt sich nicht erkaufen oder erzwingen. Vertrauen setzt eine Beziehung voraus, gemeinsame Erfahrungen und Erlebnisse.

Die Frage dabei ist nicht: „Kannst du mir vertrauen oder nicht?“ Sondern immer: „Auf was genau kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“. Das ist ein himmelweiter Unterschied! Für Unternehmer bedeutet das: Positionieren Sie sich so klar wie möglich, dann können Ihre Kunden einschätzen, wofür Sie stehen!

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