At what point should you mention your price? As Mark Stiving puts it, the correct answer is “it depends.”

However, if there is one guideline on this topic it is this: Communicate price only after value is understood.

In most B2C sales situations customers see the price of the product immediately. Consumers often already know the product, the brand and the quality – and decide if the price is worth it. In automobile-sales though, it is a negotiated deal. The (good) salesperson doesn’t just quote you their best price. Instead, he will try to figure out how much you are willing to pay.

This same thinking transfers to B2B pricing as well. In B2B sales we often use direct salespeople. The most important role of a direct salesperson is to communicate the value of a product to the buyer.

If we can lead with price, we don’t need a direct salesperson.

If you agree with that, your salespeople have to listen to their customers first, and then communicate value to the buyer. Only after that, they should quote prices. If you sell a product where the value is already known—think office supplies—the price can be delivered right away. In all other cases: never lead with price! Or as Mark says: „When a salesperson leads with price, either we have scared a customer away or we have a price that’s too low. If we can lead with price and don’t scare the customer, … we don’t need a direct salesperson … .

Marke? Welche Marke?

9. Februar 2017

brandingStarke Marken bieten Sicherheit und Orientierung, und sie reduzieren Komplexität in der Flut der Angebote. „Produkte entstehen im Unternehmen, Marken im Kopf.“ Diese Aussage ist zwar richtig, darf aber keinen Verantwortlichen davon ablenken, dass es Aufgabe von Unternehmen ist, Marken zu schaffen und zu steuern.

Gesättigte Märkte, kritischere Kunden und geringe Produktdifferenzierung – durch Veränderungen von Märkten und Kommunikation ist die Aufgabe komplexer geworden. Potenzielle Kunden begegnen einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen an verschiedenen Kontaktpunkten in ganz unterschiedlichen Zusammenhängen. Marken- oder „Brand“ Management kann daher nicht nur Verantwortung der Marketing- oder Kommunikationsabteilung sein. Entscheidend ist die Kunden- und Marktorientierung des gesamten Unternehmens. Umso wichtiger, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Stellen Sie sich einmal folgende 4 Fragen. Welchen Aussagen treffen auf Ihr Unternehmen zu?

1   Zielgruppen

Die Zielgruppen sind für jeden Produkt-/Leistungsbereich klar definiert und potenzialbasiert segmentiert.

2   Zielgruppenbedürfnisse und Entscheidungsfaktoren

Zentrale Bedürfnisse und Faktoren im Kaufentscheidungsprozess aus Kundenssicht sind im gesamten Unternehmen bekannt.

3   Positionierung / Leistungsversprechen der Marke

Eine klare Positionierung und ein fokussiertes Leistungsversprechen sind auf Basis von Kundenbedürfnissen definiert, formuliert und dienen als Orientierung für die Mitarbeiter.

4   Umsetzung im gesamten Leistungssystem der Marke

Differenzierungskriterien der Marke sind als konkrete Leitlinien für die Ausgestaltung der zentralen Kontaktpunkte (Produkt, Preis, Kommunikation, Service, Vertrieb) definiert.

Time to take action ?!


Silent Killers

22. September 2016

It’s been quite a long time, since my last post. I’ve been really busy this summer travelling to Spain, UK and the U.S., and sort of managing growth for our small (but of course very „boutique“) business.

change_directionGrowth, at some point, involves Change. And management of change  is always a real challenge.

Recently I found this really interesting article in Harvard Business Review: It’s title – „Why Leadership Training Fails—and What to Do About It“ – is almost a bit misleading. The most interesting aspect, to me, is how to overcome Barriers to Change.

The three authors identify six barriers, companies consistently struggle with:

(1) unclear direction on strategy and values (which often leads to conflicting priorities)
(2) senior executives who don’t work as a team and haven’t committed to a new direction or acknowledged necessary changes in their own behavior
(3) a top-down or laissez-faire style by the leader (which prevents honest conversation about problems)
(4) a lack of coordination across businesses, functions, or regions due to poor organizational design
(5) inadequate leadership time and attention given to talent issues, and
(6) employees’ fear of telling the senior team about obstacles to the organization’s effectiveness.

Because of that fear, they call these barriers “Silent Killers”. They almost always appear together, and they block the systemic changes needed.

If the system does not change, it will set people up to fail.

Any individual development of employees – individual target setting and performance measurement, team-building, training measures etc. – are doomed to fail if a favorable organisational context is missing. Management practices and leadership behavior needs to shape the system before training individual employees. But read yourself …


Was Unternehmer von Geheimagenten lernen können

bondEins haben Agenten und Unternehmer gemeinsam: Wenn sie Erfolg haben wollen, müssen sie Vertrauen aufbauen.“ Das sagt ein ehemaliger Geheimagent im Interview mit impulse. Vertrauen lässt sich nicht erkaufen oder erzwingen. Vertrauen setzt eine Beziehung voraus, gemeinsame Erfahrungen und Erlebnisse.

Die Frage dabei ist nicht: „Kannst du mir vertrauen oder nicht?“ Sondern immer: „Auf was genau kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“. Das ist ein himmelweiter Unterschied! Für Unternehmer bedeutet das: Positionieren Sie sich so klar wie möglich, dann können Ihre Kunden einschätzen, wofür Sie stehen!


26. Februar 2016

As Salespeople and Marketeers – basically everyone who is serious about communicating – we think a lot about which words to use. And, as visuals are getting more and more important,
Kisswe concentrate on selecting the most appealing photos or other images.

But, as Alison Davis puts it in her post on Inc., „despite these best efforts, there may be one factor you’re overlooking … that determines whether your audience is drawn into or turned away by your communicationThat element is friction„:

  • A link is broken. A video doesn’t play. A website isn’t mobile enabled so can’t be viewed on a smart phone.
  • There’s a barrier to overcome.
  • Content is too long.
  • It’s too hard to understand.

So, and this is the very bad news: Even if the audience (your customer) is completely interested in the topic – even if they need the information – and even if your content is really awesome, friction can cause failure.

What should you do? My advice is Keep It Short and Simple! I know, the idea isn’t brand-new. But, obviously, many Salespeople do not follow that piece of advice. I’m sure, it’s crucial.

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