WO BLEIBT DAS DEUTSCHE TESLA?

25. November 2016

poor-but-sexyArm aber sexy, so ist Berlin. Und so oder ähnlich stehen in Deutschland (wohlgemerkt nicht nur in Berlin) auch viele Start-Ups da: erfolglos und daher arm – aber sexy.

Woran mag es liegen, dass es kaum eine deutsche Neugründung der vergangenen Jahre in die Liga der Unicorns geschafft hat, also der Start-ups, die noch vor dem Börsengang mit über einer Milliarde Dollar bewertet werden?

„Statt immer nur auf das Silicon Valley zu starren, sollten wir die Technologie-Täler Europas mehr beachten.“

Das schreibt Martin Kaelble diese Woche in Capital. Sehr wahr! Auch ich erlebe das immer wieder: potenzielle Investoren, Journalisten, eigentlich alle haben eine „Obsession“ für digitale Geschäftsmodelle. Nur die gelten als „sexy“. Statt auf das Silicon Valley zu starren, sollten wir uns auf unsere Stärken in Deutschland (und Europa) besinnen. Wir sollten diese Stärken weiter ausbauen.

Durchschnittliche Leistungen reichen meist nicht, um sich im harten Wettbewerb durch zu setzen. Die Aussage „wir können das, was alle anderen auch können“ überzeugt niemanden. Dann doch eher „wir stehen seit jeher für …“. Es ist unerlässlich, die eigenen Stärken hervor zu heben und gezielt weiter zu entwickeln, um nicht austauschbar zu werden.

Silent Killers

22. September 2016

It’s been quite a long time, since my last post. I’ve been really busy this summer travelling to Spain, UK and the U.S., and sort of managing growth for our small (but of course very „boutique“) business.

change_directionGrowth, at some point, involves Change. And management of change  is always a real challenge.

Recently I found this really interesting article in Harvard Business Review: It’s title – „Why Leadership Training Fails—and What to Do About It“ – is almost a bit misleading. The most interesting aspect, to me, is how to overcome Barriers to Change.

The three authors identify six barriers, companies consistently struggle with:

(1) unclear direction on strategy and values (which often leads to conflicting priorities)
(2) senior executives who don’t work as a team and haven’t committed to a new direction or acknowledged necessary changes in their own behavior
(3) a top-down or laissez-faire style by the leader (which prevents honest conversation about problems)
(4) a lack of coordination across businesses, functions, or regions due to poor organizational design
(5) inadequate leadership time and attention given to talent issues, and
(6) employees’ fear of telling the senior team about obstacles to the organization’s effectiveness.

Because of that fear, they call these barriers “Silent Killers”. They almost always appear together, and they block the systemic changes needed.

If the system does not change, it will set people up to fail.

Any individual development of employees – individual target setting and performance measurement, team-building, training measures etc. – are doomed to fail if a favorable organisational context is missing. Management practices and leadership behavior needs to shape the system before training individual employees. But read yourself …

 

size mattersConcentration has been a trend in many industries for a long time. M & A activities, in order to enhance economies of scale (and to eliminate competition), keeps these industries in motion. In the automotive business for instance, the number of independent manufacturers declined from more than 60 in the 1960s to only 12 in the early 2000s. And most specialists, despite some new players such as chinese producers or disruptors such as TESLA, expect this consolidation process to continue.

Big is beautiful, and now this: Subaru, sales figures somewhere between number 15 and 20 in the world, is the most profitable car manufacturer – for the second year in a row! According to the Center of Automotive Management, Subaru’s margin jumped another 3 percentage points in 2015. Sure, Subaru does have a strong link to Toyota, but then, what about the cooperation between Daimler and Nissan or Toyota and BMW?

From my point of view, Subaru’s strength is their distinct focus on a particular niche segment and the specific wants and needs of the customers in this segment. Obviously, even in the very competitive automotive mass-markets, niche players are able to hit the bull’s eye – big is not always beautiful.

Pfützenreuter-Everest-9783867645492.inddManager verbringen die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen. Wissenschaftler haben herausgefunden, mit welchen Kniffen Sie garantiert erfolgreich verhandeln.“ Das schreibt das Handelsblatt diese Woche. Aber sprechen wir wirklich über „Kniffe“, gibt es wirklich „Tricks“, die aus uns erfolgreiche Verhandler machen? Der Artikel nennt 6 Punkte:

1.) „Selbstloser Egoismus“ – Verhandeln ist ein Geben und Nehmen. „Wer die Interessen der Gegenseite im Blick behält, holt bei Verhandlungen mehr für sich selbst heraus.“ Ich meine, es ist ein unverzichtbarer Bestandteil einer professionellen Verhandlungsvorbereitung, die Interessen der Gegenseite zu ergründen und mögliche Konzessionen zu planen.

2.) „Spannen nennen“ – Vielleicht kann man das tatsächlich als „Trick“ bezeichnen. Wichtig ist nach meiner Erfahrung, dass wir uns über die eigenen Ziele und den Verhandlungsspielraum (auch den der Gegenseite!) im Klaren sind und dass wir ein taktisches Ziel frühzeitig nennen. So wird ein Anker gesetzt, und die Gegenseite hat etwas zum Grübeln.

3.) „Kandidaten bestimmen“ – An Business-Entscheidungen sind meist mehrere Personen beteiligt, und diese haben oft unterschiedliche Interessen. Es wäre fahrlässig, wenn wir uns keine Gedanken darüber machen würden. Der Verhandlungsführer muss entscheiden: Wen brauche ich, welche Rollen spielen die einzelnen Teilnehmer – und wen kann ich am Verhandlungstisch gar nicht gebrauchen.

4.) „Mit Emotionen spielen“ – Genau: Ihr Gegenüber muss nicht nur in der Lage sein, einer Einigung zuzustimmen, er muss es auch wollen. Daher muss jedes gute „Drehbuch“ für eine  Verhandlung auch berücksichtigen, wie Emotionen genutzt werden sollen. Will ich Druck aufbauen und verunsichern oder Wellenlänge erzeugen? Wer ist mein Gegenüber? Was treibt ihn an? Und wie wird er reagieren?

(Jetzt kommt’s:)

5.) „Sorgfältig vorbereiten“ – Noch Fragen?

6.) „Training hilft gegen Aufregung“ – und nicht nur das. Ein gutes Verhandlungstraining hilft dabei, der Vorbereitung eine Struktur zu geben, das spart wertvolle Zeit. Und es hilft dabei, den eigenen Stil zu finden und zu verfeinern. Ein guter Verhandler beherrscht mehrere Strategien: hart oder weich, win/ win oder Durchsetzen. Aber jeder wird seine Strategie anders umsetzen, nämlich der eigenen Persönlichkeit und der Situation entsprechend.

Alle genannten Punkte gehören zu einer professionellen Verhandlungsvorbereitung. Was das in der Praxis bedeutet, erfahren Sie in der VerhandlungsWerkstatt.

 

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