In B2B, products and services are not always self-explanatory, and this is one reason why many vendors have been slow to make significant investments in online sales channels. They often focus on a qualified salesforce to explain their complex solutions face-to-face to their customers.

But new research by McKinsey indicates that B2B suppliers cannot choose between a great sales force and great digital assets and capabilities. To drive growth, they need both.

Here are some of the key findings:

  • Industry sector is not a factor. What determines the channel of choice is whether or not the buyer is making a first-time purchase.
  • The majority of buyers still asks for the expertise of a salesperson when making about first-time purchase decisions.
  • Online functionality will have to meet expectations for speed set in the B2C world. Buyers are frustrated if they cannot complete a repeat-order easily.
  • Be they online or off, B2B buyers want an immediate response. Slow response times are by far the biggest frustration for buyers, bigger even than pricing issues!

Investments in digital assets will indirectly help the sales force meet customer needs, freeing them up from dealing with routine inquiries. So, they can devote time to help customers with more complex needs, as well as seeking out new customers.

Relatively simple tools will help salespeople directly, for instance to track customers’ previous questions and help anticipate needs. Virtual product demonstrations on a tablet will assist in a sale. Customer-segmentation and value-proposition engines help sales representatives build tailored offers in the field that quantify the value for the customer. And as in the online world, advanced analytics can prompt buy recommendations.


At what point should you mention your price? As Mark Stiving puts it, the correct answer is “it depends.”

However, if there is one guideline on this topic it is this: Communicate price only after value is understood.

In most B2C sales situations customers see the price of the product immediately. Consumers often already know the product, the brand and the quality – and decide if the price is worth it. In automobile-sales though, it is a negotiated deal. The (good) salesperson doesn’t just quote you their best price. Instead, he will try to figure out how much you are willing to pay.

This same thinking transfers to B2B pricing as well. In B2B sales we often use direct salespeople. The most important role of a direct salesperson is to communicate the value of a product to the buyer.

If we can lead with price, we don’t need a direct salesperson.

If you agree with that, your salespeople have to listen to their customers first, and then communicate value to the buyer. Only after that, they should quote prices. If you sell a product where the value is already known—think office supplies—the price can be delivered right away. In all other cases: never lead with price! Or as Mark says: „When a salesperson leads with price, either we have scared a customer away or we have a price that’s too low. If we can lead with price and don’t scare the customer, … we don’t need a direct salesperson … .


wutbuergerEs sind schon schwierige Zeiten, in denen wir leben. Jeden Tag hören wir von Katastrophen und Krisen. Klimakatastrophe, Wirtschaftskrise, Flüchtlingsproblematik, inter-nationale Spannungen… Da wird es manch einem Angst und bange. Hasstiraden in den sozialen Medien, unsägliche Kettenbriefe in WhatsApp und die allwöchentlichen Aufmärsche auf der Straße sehen viele als eine Möglichkeit, Dampf abzulassen. Ziel der Attacken sind immer „die Anderen„. Ich verstehe, dass sich viele Menschen Sorgen machen. Die Frage ist nur, wie soll man damit umgehen?

Die Ängste der Menschen sind immer real. „Hab keine Angst!“ ist nur sehr selten ein hilfreicher Ratschlag. Meine Überzeugung ist jedoch, dass die Ursachen für meine Sorgen und Ängste sehr oft in mir selbst zu suchen sind: die Angst vor Zurückweisung, Angst davor, dass andere mir den Arbeitsplatz wegnehmen, Angst davor, dass die Antwort auf meine Vorschläge ein „Nein“ sein könnte, hat viel damit zu tun, dass ich mir meiner Fähigkeiten nicht bewusst bin, dass ich von mir und meinen Ideen nicht überzeugt bin. Bevor wir also verzweifeln oder andere für unser Schicksal verantwortlich machen, sollten wir uns auf unsere Stärken besinnen. Was haben wir nicht schon alles erreicht? Was ist denn tatsächlich richtig schief gegangen? Ist es nicht doch meist so, wie der Kölner sagt: „Et hätt noch emmer joot jejange“?

Und was hat das alles mit Vertrieb, mit Kunden und Wettbewerbern zu tun? Ich meine, sehr viel! Angst vor Misserfolg haben vor allem die, die nicht von sich, Ihrem Produkt, Ihrer Leistung überzeugt sind. Angst davor, zu teuer zu sein, ist meist ein Zeichen für die fehlende Überzeugung, dass das Angebot seinen Preis auch wert ist. Solche Unternehmen und solche Verkäufer haben dann besonders „schwierige Kunden“ und „aggressive Wettbewerber“. Echte Überzeugungstäter haben „anspruchsvolle Kunden“, und der Wettbewerb ist Ansporn für besseren Service und für Innovationen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt also auch hier im eigenen Haus und in der Einstellung jedes Einzelnen. Es lohnt sich, daran zu arbeiten – an der eigenen „Attitude“ und an der Motivation der Mitarbeiter. Sicher, das ist viel leichter gesagt als getan. Aber ganz oft ist es – wie sagt man – „alternativlos“.

You can develop bad habits over time. Just like in many – maybe all – other areas, it’s fascinating that many Salespeople tend to fall into similar patterns of behavior.

Inc.“ author Barrett Riddleberger has compiled a list of 50 bad sales habits to eliminate.

Here’s what I find most important:

  1. Stop chasing unqualified buyers who can’t or won’t buy. „Off-target“ buyers are low-probability opportunities.
  2. Educate yourself about your prospect.
  3. It’s about the buyer, stupid! Don’t lead-off your sales pitch with your product or service. Stop talking, and listen. Listening to customer concerns means you learn something new. Stop guessing what the customer wants. Instead, try to find out, what he or she is thinking: ask the right type of questions, clarify using follow-up questions.
  4. Still: make sure you know what your talking about. You’re the product-expert. If not: read the manual, take a class, bring an expert.
  5. Customize, instead of giving a standard presentation. Translate features and benefits into „buyer value“.
  6. Don’t sell on price! Some customers buy on price, but most buy on value.
  7. Follow-up and follow-through during the sales process.
  8. Fire bad customers! Not all business is good business.

And, don’t waste time constantly checking your email, but (spell-) check before sending, be on-time at meetings, and be well prepared. Anything else is an offense and implies a lack of appreciation

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