redcoon-billigWarum nehmen wir ein Produkt oder einen Anbieter als günstig, vielleicht sogar als billig wahr? Eine einfache Erklärung liegt auf der Hand: das Angebot IST billig. Aber unsere subjektive Wahrnehmung kann durchaus auch von den realen Preisen abweichen.

Im Idealfall gelingt es einem Unternehmen, von seinen Kunden als preisgünstig wahrgenommen zu werden, obwohl die Wettbewerber tatsächlich auf dem gleichen Niveau anbieten – oder sogar da­runter; Beispiel: Media Markt.

Im entgegengesetzten Fall werden Unternehmen im Wettbewerbsvergleich als teurer wahrgenommen, als sie es eigentlich sind. Dann drohen Kunden- und Umsatzverluste. In dieser Situation ist es unerlässlich, das eigene Preis-Image gezielt zu optimieren.

Es gibt sehr unterschiedliche mögliche Ursachen für diese Abweichungen. Und viele davon sind auch im B2B-Geschäft relevant, obwohl die Einkäufer sich wirklich alle Mühe geben, Angebote objektiv zu vergleichen.

  • So ist ein vollständiger, objektiver Preisvergleich bei sehr großen Sortimenten fast unmöglich.
  • Auch bei sehr komplexen Produkten und Lösungen kann es kaum gelingen, unterschiedliche Angebote um ihre Ausstattung zu bereinigen und so vergleichbar zu machen.
  • Und werden verschiedene Einzelangebote zu einem Produktbündel zusammengefasst (“Bundling“), wird die objektive Vergleichbarkeit der Preise für den Kunden oft ebenfalls erschwert.

Diese Aspekte können einen Einfluss darauf haben, dass Kunden das Preisniveau eines Anbieters anders einschätzen, als es tatsächlich ist.

Fazit : Das Thema Preis-Image ist somit prinzipiell relevant für

  • Ÿ  alle Händler
  • Ÿ  alle Anbieter mit einem großen oder unübersichtlichen Sortiment
  • Ÿ  alle Anbieter mit einem großen Ersatzteilportfolio

Weitere mögliche Ursachen und wie Unternehmen das eigene Preisimage beeinflussen können, dazu bald mehr … 

Bild: ©redcoon

There are many approaches to selling. To me, this is the best and the most satisfying: Help your business partner to achieve their goals:

„For a culture that spends so much time and money buying things, you’d think we’d be more excited when someone tries to sell us something. But we’re not. The semantics are important here. What we really mean is, „are you trying to selfishly persuade me to buy something that will benefit you more than it benefits me?“

… The magic happens when the goals are aligned, when the service component of sales kicks in, when long-term satisfaction exceeds short-term urgency. When someone acts in a way that says, „can I help you buy something?“ or, „can I help you achieve your goals?“ then we’re on our way. And of course, it’s the doing, not the saying that matters the most.“ (Seth Godin, post on Dec. 21, 2017)

Happy Holidays!

 

In B2B, products and services are not always self-explanatory, and this is one reason why many vendors have been slow to make significant investments in online sales channels. They often focus on a qualified salesforce to explain their complex solutions face-to-face to their customers.

But new research by McKinsey indicates that B2B suppliers cannot choose between a great sales force and great digital assets and capabilities. To drive growth, they need both.

Here are some of the key findings:

  • Industry sector is not a factor. What determines the channel of choice is whether or not the buyer is making a first-time purchase.
  • The majority of buyers still asks for the expertise of a salesperson when making about first-time purchase decisions.
  • Online functionality will have to meet expectations for speed set in the B2C world. Buyers are frustrated if they cannot complete a repeat-order easily.
  • Be they online or off, B2B buyers want an immediate response. Slow response times are by far the biggest frustration for buyers, bigger even than pricing issues!

Investments in digital assets will indirectly help the sales force meet customer needs, freeing them up from dealing with routine inquiries. So, they can devote time to help customers with more complex needs, as well as seeking out new customers.

Relatively simple tools will help salespeople directly, for instance to track customers’ previous questions and help anticipate needs. Virtual product demonstrations on a tablet will assist in a sale. Customer-segmentation and value-proposition engines help sales representatives build tailored offers in the field that quantify the value for the customer. And as in the online world, advanced analytics can prompt buy recommendations.

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At what point should you mention your price? As Mark Stiving puts it, the correct answer is “it depends.”

However, if there is one guideline on this topic it is this: Communicate price only after value is understood.

In most B2C sales situations customers see the price of the product immediately. Consumers often already know the product, the brand and the quality – and decide if the price is worth it. In automobile-sales though, it is a negotiated deal. The (good) salesperson doesn’t just quote you their best price. Instead, he will try to figure out how much you are willing to pay.

This same thinking transfers to B2B pricing as well. In B2B sales we often use direct salespeople. The most important role of a direct salesperson is to communicate the value of a product to the buyer.

If we can lead with price, we don’t need a direct salesperson.

If you agree with that, your salespeople have to listen to their customers first, and then communicate value to the buyer. Only after that, they should quote prices. If you sell a product where the value is already known—think office supplies—the price can be delivered right away. In all other cases: never lead with price! Or as Mark says: „When a salesperson leads with price, either we have scared a customer away or we have a price that’s too low. If we can lead with price and don’t scare the customer, … we don’t need a direct salesperson … .

Marke? Welche Marke?

9. Februar 2017

brandingStarke Marken bieten Sicherheit und Orientierung, und sie reduzieren Komplexität in der Flut der Angebote. „Produkte entstehen im Unternehmen, Marken im Kopf.“ Diese Aussage ist zwar richtig, darf aber keinen Verantwortlichen davon ablenken, dass es Aufgabe von Unternehmen ist, Marken zu schaffen und zu steuern.

Gesättigte Märkte, kritischere Kunden und geringe Produktdifferenzierung – durch Veränderungen von Märkten und Kommunikation ist die Aufgabe komplexer geworden. Potenzielle Kunden begegnen einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen an verschiedenen Kontaktpunkten in ganz unterschiedlichen Zusammenhängen. Marken- oder „Brand“ Management kann daher nicht nur Verantwortung der Marketing- oder Kommunikationsabteilung sein. Entscheidend ist die Kunden- und Marktorientierung des gesamten Unternehmens. Umso wichtiger, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Stellen Sie sich einmal folgende 4 Fragen. Welchen Aussagen treffen auf Ihr Unternehmen zu?

1   Zielgruppen

Die Zielgruppen sind für jeden Produkt-/Leistungsbereich klar definiert und potenzialbasiert segmentiert.

2   Zielgruppenbedürfnisse und Entscheidungsfaktoren

Zentrale Bedürfnisse und Faktoren im Kaufentscheidungsprozess aus Kundenssicht sind im gesamten Unternehmen bekannt.

3   Positionierung / Leistungsversprechen der Marke

Eine klare Positionierung und ein fokussiertes Leistungsversprechen sind auf Basis von Kundenbedürfnissen definiert, formuliert und dienen als Orientierung für die Mitarbeiter.

4   Umsetzung im gesamten Leistungssystem der Marke

Differenzierungskriterien der Marke sind als konkrete Leitlinien für die Ausgestaltung der zentralen Kontaktpunkte (Produkt, Preis, Kommunikation, Service, Vertrieb) definiert.

Time to take action ?!

 

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