Wie alle Jahre wieder weihnachtet es sehr, und auch in diesem Jahr gab es zum Fest Grüße, über die ich mich sehr gefreut habe. Leider blieben diese meist sehr persönlichen Grüße die Ausnahme. Häufiger erhielt ich unpersönliche Massen-eMails oder Karten, meist verbunden mit „unglaublichen“ Sonderangeboten oder „persönlichen“ Werbegeschenken“.

Wollen die Absender mir die Zeit stehlen oder mich sogar ärgern? Wenn Sie vermeiden wollen, dass Ihre Kunden sich derartige Fragen stellen, dann versetzen Sie sich doch bitte vorher einmal in deren Rolle:

Würde ich mich über diese Nachricht freuen?

Wenn Sie diese Frage nicht eindeutig bejahen können, dann lassen Sie es lieber. Manchmal gibt es einen besseren Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme – und passendere Gelegenheiten, etwas zu verkaufen.

In diesem Sinne: fröhliche Weihnachten und einen guten Start in ein erfolgreiches Jahr 2019!

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Das Preis-Image – Teil 3

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Nicht für alle Anbieter ist es erstrebenswert, ein günstiges Preis-Image zu haben. Händler und Anbieter von Commodities streben das meist an, aber für Hersteller von Premium-Produkten, komplexen und qualitätskritischen Lösungen mit Differenzierungspotenzial  kann das Ziel durchaus ein teures Preis-Image sein. Es ist eine strategische Entscheidung, welches Image ein Unternehmen anstrebt.

Die Anpassung der tatsächlichen Preisstellung ist ein erster Ansatzpunkt zur Optimierung des Preis-Images. Wem die bisherigen Preise zu niedrig erscheinen, der sollte ohne zu zögern – mit Augenmaß – die Preise anheben.  Im umgekehrten Fall wird allerdings eine umfassende Preissenkung mit dem „Rasenmäher“ die Erträge deutlich senken, und daran dürfte niemand interessiert sein. Deshalb muss zunächst herausgearbeitet werden, welche Produktkategorien oder -gruppen den größten Einfluss auf das Preis-Image haben.

Zuerst sollten Eckartikel identifiziert werden. Eckartikel sind Produkte, die permanent im Fokus der Kunden stehen. Fragt man bspw. Konsumenten, an welche Preise im Supermarkt sie sich erinnern, so findet sich Milch regelmäßig unter den TOP 3. Milch ist also im Lebensmitteleinzelhandel ein klassischer Eckartikel. Liegt ein Anbieter bei diesen Eckartikeln preislich daneben, hat das einen besonders negativen Einfluss auf sein Preis-Image. Für Produkte mit geringerem Einfluss auf das Preis-Image kann ggf. auch ein Preiskorridor festgelegt werden, der höhere Preise zulässt.

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Zusätzlich sind möglicherweise Preisschwellen zu beachten. Wenn der eigene Preis über einer Preisschwelle liegt, die Wettbewerber aber darunter, kann dies sehr negative Auswirkungen auf das Preis-Image haben, selbst wenn die objektive Preisdifferenz nur gering ist.

Neben der Anpassung der tatsächlichen Preise gibt aber weitere Möglichkeiten, die Wahrnehmung der Kunden zu beeinflussen. Dazu bald mehr …

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