Das Preis-Image – subjektive Preiswahrnehmung im B2B

29. November 2018

Teil 2

redcoon-billig_2Im ersten Teil unserer Reihe zum Preisimage haben wir einige Aspekte im Einflussbereich des Anbieters beschrieben, die einen Einfluss auf die Preiswahrnehmung der Kunden haben können.

Neben diesen produktabhängigen Ursachen dafür, dass Kunden das Preisniveau eines Anbieters anders einschätzen, als es tatsächlich ist, gibt es auch andere, vom Kunden selbst abhängige Gründe dafür, dass B2B-Kunden ihre Kaufentscheidungen nach Imagefaktoren, und somit nicht objektiv treffen.

  • Je weniger Zeit zur Verfügung steht, desto bedeutender ist das Preis-Image der Anbieter. Haben sie sehr viel Zeit zur Verfügung, werden professionelle Einkäufer die Angebote i.d.R. objektiv analysieren und Preise sinnvoll vergleichen.
  • Bei hochpreisigen Produkten wird die Entscheidung eher rational und analytisch getroffen, während bei niedrigpreisigen Anschaffungen eher das Preis-Image als Heuristik zur Vereinfachung der Kaufentscheidung herangezogen wird.
  • Das Interesse des Einkäufers kann auch aufgrund der individuellen Persönlichkeit oder der jeweiligen Situation, in der die Kaufentscheidung zu treffen ist, schwanken.
  • Je geringer die Methodenkompetenz des Einkäufers ist, Preisvergleiche streng analytisch vorzunehmen, desto wahrscheinlicher ist es, dass er das Preis-Image als zusätzliches Entscheidungskriterium heranzieht.

Diese Überlegungen können Unternehmen für sich ausnutzen. Wie? Dazu bald mehr in diesem blog …

Bild: ©redcoon

 

 

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