Kaltakquise – „you either love it or hate it“

31. August 2018

marmiteKaltakquise ist ein wenig wie Marmite, das Phänomen der englischen Küche: man liebt es oder man hasst es. Noch viel älter als Marmite ist die Erfindung des Telefons, doch es ist nach wie vor ein sehr wichtiges Kontaktmedium im B2B-Bereich. Ein guter Kontakter benötigt drei bis fünf Telefongespräche mit dem Entscheider, um einen Termin zu bekommen (Martin I. Reinke, „Die zehn Stufen zum Telefonprofi“). Bei sehr gut qualifizierten Terminen schaffen abschlussstarke Verkäufer Abschlussquoten von über 30 Prozent.

Sie nicht? Dann hat dies höchstwahrscheinlich mindestens einen dieser Gründe:

  • Die Termine sind nicht oder zu wenig professionell am Telefon qualifiziert worden
  • Die Vorbereitung des Verkäufers auf die Erstgespräche ist mangelhaft.
  • Die Gesprächsführung stimmt nicht (zB. Produktpräsentation ohne vorherige Bedarfsanalyse, unzureichende Fragetechniken).
  • Der Verkäufer ist nicht sattelfest in der Einwandbehandlung bzw. im Preisgespräch.
  • Er beherrscht keine oder zu wenige Abschlusstechniken.

Kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. All das lässt sich wie ein Handwerk solide erlernen. Mit der EVEREST-Methode®.

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