Pfützenreuter-Everest-9783867645492.inddManager verbringen die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen. Wissenschaftler haben herausgefunden, mit welchen Kniffen Sie garantiert erfolgreich verhandeln.“ Das schreibt das Handelsblatt diese Woche. Aber sprechen wir wirklich über „Kniffe“, gibt es wirklich „Tricks“, die aus uns erfolgreiche Verhandler machen? Der Artikel nennt 6 Punkte:

1.) „Selbstloser Egoismus“ – Verhandeln ist ein Geben und Nehmen. „Wer die Interessen der Gegenseite im Blick behält, holt bei Verhandlungen mehr für sich selbst heraus.“ Ich meine, es ist ein unverzichtbarer Bestandteil einer professionellen Verhandlungsvorbereitung, die Interessen der Gegenseite zu ergründen und mögliche Konzessionen zu planen.

2.) „Spannen nennen“ – Vielleicht kann man das tatsächlich als „Trick“ bezeichnen. Wichtig ist nach meiner Erfahrung, dass wir uns über die eigenen Ziele und den Verhandlungsspielraum (auch den der Gegenseite!) im Klaren sind und dass wir ein taktisches Ziel frühzeitig nennen. So wird ein Anker gesetzt, und die Gegenseite hat etwas zum Grübeln.

3.) „Kandidaten bestimmen“ – An Business-Entscheidungen sind meist mehrere Personen beteiligt, und diese haben oft unterschiedliche Interessen. Es wäre fahrlässig, wenn wir uns keine Gedanken darüber machen würden. Der Verhandlungsführer muss entscheiden: Wen brauche ich, welche Rollen spielen die einzelnen Teilnehmer – und wen kann ich am Verhandlungstisch gar nicht gebrauchen.

4.) „Mit Emotionen spielen“ – Genau: Ihr Gegenüber muss nicht nur in der Lage sein, einer Einigung zuzustimmen, er muss es auch wollen. Daher muss jedes gute „Drehbuch“ für eine  Verhandlung auch berücksichtigen, wie Emotionen genutzt werden sollen. Will ich Druck aufbauen und verunsichern oder Wellenlänge erzeugen? Wer ist mein Gegenüber? Was treibt ihn an? Und wie wird er reagieren?

(Jetzt kommt’s:)

5.) „Sorgfältig vorbereiten“ – Noch Fragen?

6.) „Training hilft gegen Aufregung“ – und nicht nur das. Ein gutes Verhandlungstraining hilft dabei, der Vorbereitung eine Struktur zu geben, das spart wertvolle Zeit. Und es hilft dabei, den eigenen Stil zu finden und zu verfeinern. Ein guter Verhandler beherrscht mehrere Strategien: hart oder weich, win/ win oder Durchsetzen. Aber jeder wird seine Strategie anders umsetzen, nämlich der eigenen Persönlichkeit und der Situation entsprechend.

Alle genannten Punkte gehören zu einer professionellen Verhandlungsvorbereitung. Was das in der Praxis bedeutet, erfahren Sie in der VerhandlungsWerkstatt.

 

„Wo bleibt die Idee?“ Diese Frage stellt die „Zeit“ vor wenigen Tagen. Der deutsche Mittelstand muss wieder innovativer werden. Auch der Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI) hält das für nötig. Im aktuellen Innovationsindikator von BDI und dem Technikverband Acatech landet Deutschland unter 35 Staaten auf Platz fünf – da ist noch Luft nach oben, meint der BDI. Die Schweiz, Singapur und Finnland belegen die ersten drei Plätze.

HUVRWenn es um die Frage geht, mit welchen Maßnahmen der Mittelstand in Deutschland innovativer werden könnte, wird die „Nähe zum Kunden“ häufig genannt. Eine Voraussetzung dafür, dass sich Kunden einlassen auf eine Diskussion über innovative Ansätze, ist Vertrauen. Kunden wollen genau wissen, mit wem sie sich einlassen. Wenn dies gegeben ist und Kunden ihren Bedarf anmelden, ergeben sich Möglichkeiten für Weiterentwicklungen. Der Vorteil: Die Unternehmen müssen meist weniger investieren, gehen also kein großes finanzielles Risiko ein. Aber: Sie laufen Gefahr, Probleme zu bekommen, wenn ganz neue Technologien die Märkte erobern.

Eine weitere Stärke des Mittelstands sind die kurzen Wege. Vieles läuft informell, zum Beispiel durch schnellen Zuruf auf dem Büroflur, die Abläufe sind übersichtlicher und flexibler. Laut Martin Kaschny, Professor für Mittelstandsmanagement an der Hochschule Koblenz, können flache Hierarchien Innovationen begünstigen. Etwa wenn der Vertriebler auf dem kleinen Dienstweg mit der Produktionschefin eine Anregung vom Kunden besprechen kann, ohne gleich ein Meeting einberufen zu müssen.

Durch Kundennähe und Vertrauen kann ein tiefes Verständnis dafür entstehen, wo beim Kunden der Schuh drückt (Kundenkenntnis). Die schnelle Lieferung einer individuellen Lösung, das ist bisher einer der großen Stärken des Mittelstandes. Und das schafft auf Kundenseite zusätzliches Vertrauen dafür, den richtigen Partner gefunden zu haben.

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