Make Three Claims, not Four

3. Dezember 2014

In a study from Georgetown University and UCLA Anderson School of Management that I find quite enlightening, the researchers step-by-step raised the number of positive claims for different „products“, such as a cereal, a restaurant, a shampoo, an ice cream store, and a politician. quadratisch. praktisch. gutThe participants of the experiment expressed increasingly positive impressions of these products, but only up to one point: Beginning with the fourth positive claim, their impressions became less favorable.

The Right Number of Product Claims is 3.

When four or more positive claims are made about a product (or a firm or an individual), people tend to view all the claims with skepticism.

So, to maximize positive impressions of your brands and products, consider making a list of best attributes and strengths; narrow these down to the three most essential ones and focus your efforts around these three. And, make sure that you do not talk past your customers!

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4 Antworten to “Make Three Claims, not Four”

  1. […] Gesättigte Märkte, kritischere Kunden und geringe Produktdifferenzierung – durch Veränderungen von Märkten und Kommunikation ist die Aufgabe komplexer geworden. Potenzielle Kunden begegnen einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen an verschiedenen Kontaktpunkten in ganz unterschiedlichen Zusammenhängen. Marken- oder „Brand“ Management kann daher nicht nur Verantwortung der Marketing- oder Kommunikationsabteilung sein. Entscheidend ist die Kunden- und Marktorientierung des gesamten Unternehmens. Umso wichtiger, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. […]

  2. […] should you do? My advice is Keep It Short and Simple! I know, the idea isn’t brand-new. But, obviously, many Salespeople do not follow that piece of advice. I’m sure, it’s […]

  3. […] Der Markenwert ist auch im Geschäft mit Unternehmen nicht zu unterschätzen, aber nach meiner Beobachtung ist diese Einsicht für Mittelständler eher ungewöhnlich. Selbstverständlich können viele Mittelständler nur beschränkte finanzielle und personelle Ressourcen auf die aktive Vermarktung ihres Angebotes verwenden. Umso wichtiger ist daher der klare Fokus auf für die Kunden wirklich relevante Kernaussagen. […]

  4. […] When I discuss value selling with customers, one of the most challenging exercises is to reduce the extensive list of (technical) data to only a couple of statements, the customers really understand and care for. It is often tough for Product Managers and Salespeople to boil down their usual argumentation. If you look at many product brochures, flyers and presentations, the audience is showered with loads of products-qualities and features. Maybe, here too, 4 is not a bad number. But, as we noticed in a previous post:  less is even more! […]

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