Kommunikationsfallen: die Egofalle

21. März 2013

Entscheider haben immer weniger Zeit. Auch wir selbst haben immer weniger Zeit, uns richtig und gewissenhaft vorzubereiten. Je weniger wir uns vorbereiten können, desto mehr überlassen wir es dem Zufall, ob wir den Nerv der Zielgruppe treffen.

Eine Botschaft, die mich überzeugt, ist immer die Antwort auf eine mich, den Adressaten interessierende Frage. Die wichtigste Frage, die nach der Lösung meines Problems, sollte im Zentrum der Argumentation stehen.

Was allgemein für gute Präsentationen gilt, gilt auch und gerade im Verkaufsgespräch:

Wie ein guter Hollywoodfilm beginnt eine gute (Value-) Story mit einer vertrauten Situation.  Ein neues Problem bringt sie aus dem Gleichgewicht. Mit Ihrer Präsentation liefern Sie die Lösung. Hauptdarsteller in Ihrem „Film“ ist der Empfänger – und Sie sind der Held, der für ein Happy-End sorgt.

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