Im zweiten Teil unserer Reihe hatten wir wesentliche Schritte auf dem Weg zu einer zielgerichteten Marktbearbeitung beschrieben.

Auf der Grundlage einer verbesserten Markt- und Kundenkenntnis kann nun ein kundenwertbasierter Verkaufsansatz verfolgt werden. Die Realisierung setzt die genaue Kenntnis der relevanten Kundennutzendimensionen voraus. Daran müssen sich vorhandene und zukünftige Produkte und Dienstleistungen messen lassen.

Chancen nutzen – Teil 3

Entscheider haben immer weniger Zeit. Auch wir selbst haben immer weniger Zeit, uns richtig und gewissenhaft vorzubereiten. Je weniger wir uns vorbereiten können, desto mehr überlassen wir es dem Zufall, ob wir den Nerv der Zielgruppe treffen.

Eine Botschaft, die mich überzeugt, ist immer die Antwort auf eine mich, den Adressaten interessierende Frage. Die wichtigste Frage, die nach der Lösung meines Problems, sollte im Zentrum der Argumentation stehen.

Was allgemein für gute Präsentationen gilt, gilt auch und gerade im Verkaufsgespräch:

Wie ein guter Hollywoodfilm beginnt eine gute (Value-) Story mit einer vertrauten Situation.  Ein neues Problem bringt sie aus dem Gleichgewicht. Mit Ihrer Präsentation liefern Sie die Lösung. Hauptdarsteller in Ihrem „Film“ ist der Empfänger – und Sie sind der Held, der für ein Happy-End sorgt.

Die genaue Kenntnis der (branchen-) spezifischen Anforderungen unserer Kunden ist sicherlich eine wesentliche Voraussetzung für nachhaltigen Geschäftserfolg. Oft neigen wir dabei dazu, Branchenunterschiede zu betonen anstatt Gemeinsamkeiten zu erkennen und so von den Erfahrungen anderer zu lernen.

Beispielsweise gehen wir davon aus, dass die Aufgaben der Marktforschung und des Marketings im Investitionsgütergeschäft mit denen, die sich dem Einzelhandel und den Herstellern von Konsumgütern stellen, überhaupt nicht vergleichbar sind. Hier haben sich die Möglichkeiten der Datenerhebung und die verfügbare Datenmenge durch die neuen Medien nochmals vervielfacht. Und so müsste es doch ein Leichtes sein, für nahezu jede Fragestellung die entscheidungsrelevanten Informationen zu beschaffen.

So wird es vielleicht überraschen, dass das Besinnen auf die alten Werte und eine neue Qualität des Dialogs mit dem Kunden auch für den Handel die Lösung bieten, dem sich verschärfenden Preiskampf zu entgehen.

Nun sollten sich die Anbieter von Investitionsgütern keinesfalls selbstgefällig zurücklehnen und denken „seht Ihr’s!“ Vielmehr sollten sie „jetzt erst recht“ den direkten Dialog mit den Kunden vertiefen, um möglichst viel über ihre zukünftigen Bedürfnisse und Erwartungen zu erfahren.

Und dafür muss sich zuallererst der Vertrieb – und zwar jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter – öffnen und einen neue Neugierde entwickeln. „Ich kenne meine Kunden, und ich weiß alles über sie“  war gestern.

Lohnende Umwege

12. März 2013

Ist bloßes Profitdenken ausreichend oder ist ein übergeordnetes Motiv Voraussetzung für nachhaltigen Erfolg? Die Frage lohnt sich: Welche Ziele verfolgen Sie mit Ihrem Unternehmen (außer Profit)? Was an ihm macht die Welt ein bisschen besser? Was gibt Ihren Kunden einen qualitativen Mehrwert?

Ihre Antworten auf diese Fragen können Ihr Geschäft nachhaltig voran bringen.

CEBIT 2013 eröffnet

5. März 2013

Der offizielle Startschuss für die weltgrößte Computermesse Cebit ist gefallen. In Ihrer Eröffnungsrede warb Bundeskanzlerin Merkel für die Entwicklung einer wirklichen Gründungskultur.

Neben dem Leitthema „Shareconomy“ bietet die weltweit größte Computermesse einmal mehr eine kaum zu überblickende Vielfalt. Speziellen Input für kleinere und mittlere Unternehmen möchte das Studio Mittelstand bieten.

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